所谓增值策略，是以供应商的能力及拥有的专门技术为基础，为下游客户增加利润，而不是其产品或服务的价值。增值策略不是仅仅着眼于产品层次的，而是在供应链上的上下游公司之间建立一种真正的战略性关系。由此可见，“增值”是基于一种战略思考，在为客户降低成本带来一些潜在利润的同时，实现企业市场份额的扩大和利润提升。

　　现在越来越多的企业已经意识到了这种战略的极大优势，联邦快递和朗讯科技是这方面的典范，提供了给我们带来有益的借鉴和思考。

　　UPS巧借“增值东风”

　　UPS（联合包裹投递公司）的全球客户经理曾负责一家位于欧洲的全球性电子公司的业务。在那里工作时，他发现这家公司正准备为自己的一个分公司建立一个更为便捷、更为巧妙的设备系统（Tender系统），但这家客户的分公司技术力量不够，无法自己编写技术细节材料，它正准备寻求第三方的支持。

　　得知此事后，该客户经理当即表示：UPS可以为Tender提供技术细节材料不收任何费用。刚开始对方对此表示怀疑，不过最终还是接受了这项合作。UPS立即选派三位资深通讯技术专家在该电子公司工作了近3个月，为该分公司节省了约66万美元。

　　UPS从中获得了什么呢？它在这家分公司的业务份额增加了一倍多，在接下来的一年里占领了80%以上的业务份额，且经营范围进一步扩大，而这家分公司的销售额及市场份额也几乎成倍增长。

　　朗讯携神州数码实施增值策略

　　神州数码公司曾经通过增值策略，和全球领先的通信网络设备提供商——“朗讯科技”建立起正式的联盟”。通过这项合作，“神州数码”成为朗讯网络管理软件产品在中国大陆的独家总分销商，“朗讯科技”则可以更好地把握国内外通信市场升温带来的发展机遇，为中国客户提供范围广泛的产品和服务，使其不断降低运营成本。

　　“神州数码”长期以来形成的由渠道、产品、行业市场及解决方案、技术等构成的高度发达的渠道支持系统，以及由集成商、代理商和行业用户形成的渠道网络，对朗讯科技无疑是一块诱人的蛋糕。这种双赢的增值策略对双方都充满了诱惑。

　　这种增值策略带来的可观利润已被很多企业认可，可以预计，更多的企业将把这种策略运用于实际，通过为供应商提供免费增值服务，提升双方的盈利水平，建立稳健的战略伙伴关系。