优秀业务员的培养

发布人：admin     日期：2010-09-01

优秀业务员的培养 南华早报 第二周 建立信任 第24页 分类专栏 Jeffrey Markley著 高管见解 信任 多数情况下，客户意旨并非全 在交易，他们更愿获得一种解 决方案以及建立在互信基础 上的商业关系…… 哲学家亚里士多德在《修辞学》中对古希腊“理性、感性与品性”概念的阐述，深刻地抓住了一名业务员所应具备的优秀品质。 理性使人形成理智与逻辑的想法，感性则代表了人的各种情绪。然而若要成功，一个人还必须值得信任与信赖— 这就是所谓的品性。 这种观念在之后2,000余年里被反复锤炼验证— 我们从所信任的人手里购买商品。那么，是否所有的采购决策都遵循这种规则呢？并不一定。因为在一些交易性的购买行为中，我们更倾向于根据便利性或价格条件而做出最终决策。 然而多数情况下，客户意旨并非全在交易，他们更愿获得一种解决方案以及建立在互信基础上的商业关系。 专业服务的销售过程并非一蹴而就。一两次会议就能成交最好不过，但不要抱太大希望。应该更有效地利用时间并发挥自身优势，树立自身值得信赖、能力卓越与易于相容的形象—这是建立互信的基石。 一些人天生就擅长获得别人的信任。而对其他人而言，以下几个方法应该有所帮助： 建立值得信赖的形象： 充满自信：如果你看上去很有把握，通常容易获得信任。培养自信并非易事，因为自信是建立在以往成功的基础上，是一种对于自我、对所为之事的强烈信念。 塑造深刻的第一印象。常言道，“第一印象最持久”。在潜意识层面，我们在会面的前15秒内非常敏感。我们会根据衣着、声音、姿势、身体动作和用词等判断他人。因此，在这段关键时间里尽量控制自己的举动，并塑造出你所希望的形象。 展示诚实本性：直言事实。不要撒谎、隐瞒或欺骗。假如不够诚实，客户终将发觉。破坏信任的最快方法就是不诚实的行为本身。 兑现诺言：首次会面也许无从谈论兑现诺言，然而随着你与客户的关系发展，会有很多兑现诺言的机会。假如约定周二致电某人，那绝对不要失约。 建立能力卓越的形象： 体现专业知识：清楚地表示你对产品、行业及客户业务和需求的充分了解。你可能通过教育学习或工作经验逐步积累了这些知识，但是如果知之甚少，则需要自己开展调研。 突出业绩表现：多数客户不想成为试验品，尤其在接受付费服务时。你必须展示企业在处理类似客户业务时所获得的成绩。适当地展示以往业绩，但不能夸大其词。记住，客户更多地会考虑你能为他们带来什么，而不是之前为他人所做的事情。 凸现专业技能：人们通常会期待专家的说法。客户最希望确定你具备这些知识、相关经验及为其工作的能力。专业技能意味着利用以上所有条件为客户创造价值。 专业提问：问题的关键不在数量而是质量，而且必须表现出你对自己领域知识的熟知与了解。经过深思熟虑的问题通常会比一段陈述产生更强烈的印象。提出启发性的问题，使客户能够从新的角度考虑问题。 首领 业务风格之一即“驾驭型”，其典型描述如下：  有决断意识  重视业务底线  以结果为中心  总感觉时间不够用 建立相容性： 表现出兴趣：花时间了解客户企业内的关键人物。这是成功不可替代的必须要素。 积极聆听：聆听并非易事，但对于好的业务员而言，必须少说多听。最基本的原则就是把70%的时间用于倾听客户和提问。利用积极的身体语言表现出你在倾听并且理解客户。不要打断客户，而要想法与客户分享类似的经验，概括客户所表达的关键信息。 适时调整行为：业务员在面向广大客户时，“固守本色”并不一定是最佳的建议。客户与客户各不相同，因此应该根据客户情况及时调整你的行为－包括言语和情绪。这并非意味着要改变你本人。不必刻意做作或假面相迎。但必须明白你与起步公司的营销总监之间的交流，必然与跨国公司CEO沟通时候不尽相同。前者更愿意听取想法，而后者更多地会考虑到公司的底线。两者风格迥异，因此你必须适时调整行为。 显示你的用心：超乎对方期待。把你的客户们介绍给有合作可能的新客户。与客户分享一篇有趣的文章，或制造些意料之外的惊喜。让客户知道，即使没在一起工作，你却时刻关注着他们的生意。 不回避弱点：没有人愿意和不肯承认错误的万事通先生一起工作。作为专业人士，虽然客户付费购买的就是你所提供的正确无误的服务，但有时道歉、承认过失、要求延时以澄清问题也是可以的。任何人都可以学习销售技巧，但即使精通全部技巧也是不够的。 你必须从竞争中脱颖而出，给客户留下深刻印象。你需要具备塑造良好“品性”形象的个性、核心价值与信念。 名言警句 我只相信两个人，第一个是我自己，而另一个不是你 －尼古拉斯•凯奇（影片《空中监狱》男演员） 成功技巧 表象与现实 会见潜在客户时，必须将其表面需要与真实需要区分开来。客户可能认为需要一些解决方案或相关服务。然而客户逻辑可能是基于不准确的信息，或本身存在瑕疵。你的职责就是帮助客户发现和接受他们的真实需要。 先行铺垫 不要采用陌生电话推销。在没有前期铺垫的情况下，不能打电话给潜在客户。应该先发一封信函或电子邮件，或请他人进行介绍—采取任何能够预先铺垫的方式。如果潜在客户回复说没有兴趣，那也没关系，至少他们考虑过你的方法和时间成本。回复来信并继续往来。结果可能并不如意，但是至少你坚持在交流沟通。 两种类型 客户分为两种类型：今天正在合作的客户与以后将会合作的客户。无论对方差异多大，你都应该以同样的态度对待。以后将与你合作的客户已经在判断你的专业经验、行业知识、技能与真实兴趣。那么，把对方当成客户一样来对待吧。 与同事建立互信 如果同事对你的能力有所怀疑，不会选择把你推荐给客户。他们甚至会因为担心以后受到连累而不情愿为你做介绍。如此的信任缺失可能是由你或你所在部门以往的所作所为造成的。即使这种印象可能过于夸张或者子虚乌有，然而，在建立信任这一环节中，印象与事实同样重要。因此，必须努力与同事之间建立如同客户一样的互信关系。 把握销售时机 各种商务与社交活动是发现潜在客户的好场所。但在交流过程中必须慎言，不要使潜在客户感觉到任何“销售压力”，否则对建立融洽关系毫无益处。相反，应该确认对方的兴趣所在与联系方式，并且主动表示继续跟进的意愿。

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