灵活应变的艺术

发布人：admin     日期：2010-09-01

灵活应变的艺术 南华早报 第三周 根据对方风格灵活应变 我们经常听到“固守本色”的说法，但是若想更多地影响他人，固守本色却并非良策。事实上，在很多情况下，如果有意识地根据对方风格调整自身的行为和交流方式，那么成功的机会会更大。 仔细想想，其实每个人都在这样做。没有人会像跟邻桌同事讲话一样与CEO交谈。同样的，每个人都知道怎么称呼“IT部门那家伙”，而跟总经理秘书讲话时称谓则完全不同。 我们都本能地意识到人与人不尽相同，但通常不会再往前多迈一步，通过弱化自己与对方的差异而增强对对方的影响力。 这并不是说要试图改变你的基本个性，但是大多数人在与形形色色的人打交道的过程中肯定会更加灵活变通。 首先，要自我感觉良好而自信，再去欣赏他人的个性风格。这样可以建立更稳固的人际关系，并且加强与管理层、同事或员工之间的融洽。最后，你会发现融洽的关系将大大增强你对他人的影响。 在商业环境中观察别人，这是读懂别人并调整自己风格的一种学习模式。这种模式把人格分成四种主要类型：表达型，友善型，分析型以及进取型。 有人把表达型定义为自发性高，积极热情和想象力丰富。他或她的成就让自己引以为傲，倾向于忽略事实和细节，而关注大局。他们积极竞争，凭直觉做决策，也从不掩饰自己的野心或傲慢。这类人非常适合加入销售和营销团队，站在一线工作。 第二种是友善型。这类人性格热情、善解人意、易相处、非常友好。他们会把团队放在第一位，并且给其他人足够的时间和注意力。一般来说，他们注重以人为本，对人际关系感到自豪。如果你走进他们的办公室，很可能会看到其家人、聚会甚至宠物的照片。 他们通常会在确信别人的想法和感受后才做出决定。在商业环境里，友善型的人通常负责人力资源，培训发展以及支持功能部门的工作。 再者是分析型人格。他或她逻辑性很强，重视过程，且思维缜密。他们的风格是注重事实、数据和细节，对未经证实的情况置之不理。他们为人理性，只有收集所有必要信息并加以分析后才会做出决定。一般而言，他们热衷技术性的挑战，适合做会计师、工程师或律师。 最后一种是进取型人格，很可能你现在的老板就是这种类型。他们的特点是直接、进取心强且坚决果敢。他或她希望看到行动和结果，而不去理会任何借口或解释。作为CEO、地区经理或部门主管，他们必须实现业绩底线，以达到目标为要务。他们的行为可能给人一种控制欲和主导欲较强的感觉。 大多数人在考虑这四种类型时，会马上联想到某个同事或客户并将其对号入座。然而，一个人并不一定只被归为一类。人们会因情境不同而表现出不同的行为模式。例如，一个进取型人格的CEO也许有金融专业背景并且善于观察每个细节。或者，在权利方做出对自己不利的决策时，友善型的人也会变得敢于对抗。 对需要影响的对象有一定了解之后，下一步则要开始调节自己的风格。关键在于灵活变通，没有一种万能魔法适用于与不同个性的对象打交道。尽管如此，仍然有些方法可能有所帮助。 与表达型的人交往，可以在深入细节前先给其一个大概的或整体的概念。开门见山地说出你的建议，不要兜圈子。另外，要把重点放在新的内容上。试着激起对方的情感因素，例如骄傲、自尊和社会地位，不要涉及价格、时间和质量等理性因素。对他们而言，理性因素不可或缺，但情感却会影响决策。 重点说明你的建议对对方有何影响，并且适时地恭维或赞赏他们的成就。对友善型的对象要采取不同的策略。从闲谈开始，建立融洽的关系，重点强调自己的责任和义务。然后逐步在讨论过程中使用“我们”这样的字眼，不要给对方压力，并且一定要避免争论。 如果其他部门与你一起工作的人不高兴，他或她会停止交流，对你的想法表示异议。记住，他们只关心自己的团队。如果团队需要在周末加班完成一份报告，CEO可能不会在意，但友善型的人非常在乎。 分析型对象希望首先了解细节。因此，可以先为其介绍整个流程或提案，并且必须清楚地说明时间安排等相关信息。 他们在做出决定前，很可能要先查看事实、数据、图表。因此，你应该注重理性因素，尽量低调，并留给他们足够的斟酌时间。 对于进取型对象，你应该直接切入最重要最相关的信息。在提议一个新的商业计划时，要在市场调研信息之前介绍预期收益。集中介绍预期成果和底线业绩；言辞举止要充满自信，表现你对计划的把握。每个要点只提一次，但必须表达清楚，然后迅速进入下一要点。 根据他人风格灵活应变是施加影响过程中很重要的一部分。你必须了解自己和对方的风格，明确自己应该如何调整自己的风格。在生意场上，人们喜欢通过符合自身风格的方式沟通及获取信息。 你的想法越容易被他们理解，你就越能对他们产生影响。 名言警句：成功的关键通常在于适应能力。——佚名 成功技巧 社会认可原则 社会心里学家罗伯特西奥迪尼（Robert Cialdini）所提出的影响力第三原则即，人们顺从与之相似的人。如果与我们类似的人与我们方向一致，我们会更坦然接受他们的建议。这便是社会认可法则，提倡我们尽量借助同类人的力量。近些年来，商业上已经采用了这个方式，尤其体现在销售过程中，比如通过客户评价和“推荐给朋友”等方式推销自己的产品与服务。同样，这一原则也可以帮助管理者来影响整个团队。如果你想实施可能遭遇阻力的举措，请放弃全面铺开的方式，而选择某一个人作为切入点。一旦得到团队中大家敬重的人的支持，其他人便会随波逐流了。 理解业务风格 怎样判断你想影响的人属于哪种风格？关键在于细心观察，只要有心，到处是线索。对方所在行业、公司以及在组织中的角色都会给你很多启发。例如，分析型的人多会选择在IT公司而不是广告公司工作。一般说来，会计师不会擅长表达。另一个方法就是查看对方以往的信函。如果信件以“诚挚问候”结尾，这个人很可能是友善型的，抑或是表达型。而发送简短电邮（可能通过黑莓手机）的人很可能是进取型的。同样，根据语音留言或谈话开始阶段的表现也能做出判断。你需要注意他们的用词、手势、仪态和他们的穿着和行为方式。仅从职称头衔来看不一定准确，有时你一开始可能认为对方是进取型，但通过继续观察，你会发现他可能更偏向于分析型人格，所以你也要准备相应地调整你的言行举止。 体态模仿 适应他人业务风格不仅仅在于信息传达方式，介绍内容的详细程度，或建立融洽关系所花费的时间，体态模仿也是很重要的，即配合对方的说话语速、音量、语调、眼神交流、姿态、姿势和动作。从本质上讲，体态模仿是指总体仿效对方的姿态举止。如果你是一位表达型的市场营销经理，而希望去影响一位分析型的财务工作人员，则不要把事情弄得太花哨。

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