真格基金顾旻曼：约投资人见面有技巧，只拿着BP是万万不行滴

发布人：admin     日期：2015-07-15

融资是困扰多数早期创业者的一个问题。什么时候需要融资？融资之前需要准备哪些东西？与投资人见面时有哪些常见的雷区？拿到钱之后，又该如何利用？ 　　投过知名应用大姨吗的真格基金投资总监顾旻曼从一位一线投资人的角度，与创业者们分享她对于创业者在投融资方面的一些建议。 　　核心观点： 　　我们投资的角色当中最重要的是团队，我们相信最好的团队能够做出最好的事情； 　　融资不是评判公司成功的唯一标准； 　　通常来讲，现在大家都陷入了一个误区，觉得我一定要融钱才能证明我成功，但未必，你通常做一个生意，好而美，有很好的现金流，你就不一定要引一个投资人来帮助你，或者你已经知道你要做什么了，这种情况下未必需要融资； 　　有时候融资决策并不是你想不做就可以不做的，如果说竞争对手在倒逼你，这个时间点上你必须要做决策，我们大家要在相对公平的同样的起跑线上。 　　投融资的雷区：创始团队不全职、认为资源是自己最大的优势、没有考虑清楚未来会做什么、欺骗投资人以及除了投资机构合伙人其他人一概不见的行为； 　　如果说你有一份BP写的非常清楚，其实能够大大增加你被约谈的概率，然而不到万不得已不要只拿一个BP去见投资人； 　　顾旻曼：大家好！很高兴今天可以参加这样一个活动。在开始分享之前，我想先对于在场的听众朋友们做一个小小的调研。首先问一下，大家今天过来，如果说你是特别关注融资这件事情，其实你最关心的是怎么样向投资人那边融到钱的，你觉得这个是你今天最想听到的部分，麻烦你举一下手。谢谢。 　　第二个问题，关于大家现在所处的阶段，如果说您现在还在一个天使期，你可能刚刚拿完天使投资，或者说还没拿到天使投资的举下手。我大概了解了，我问这两个问题是我一会儿会主要讲融资技巧，包括从投资人角度分享一下怎么样打动投资人这个话题。我知道大家的阶段和意愿之后会调整一下我分享的内容比例。 　　首先做一下自我介绍。我叫顾旻曼，我用的ID，因为我是比较互联网的人，所以我在各个渠道都有自己的网上ID，叫顾三小姐。香港大学本科毕业以后加入了盛大，盛大当时在做两件事情。一个是他在做孵化器，盛大创新链，盛大作为第一波互联网公司，当时做了很多战略投资，所以我当时在盛大创新院负责他们战略投资业务。 　　之后我来到了真格基金，在真格基金我最关注的是两条产品线：一条线是比较极客类产品，这跟我个人的兴趣爱好，包括我是科幻爱好者，我在盛大的一些经历有关，包括我喜欢看移动互联网、智能硬件、移动开发者服务这样的极客路线。另外是女性消费路线，比如像大姨吗，桔子娱乐等等，比较多的女性消费项目。 　　所以这两条线是我在真格基金自己比较喜欢和关注的两条线，但是真格的方式是并不会给各位投资人划定领域，我们自己做研究，但是我们投资的角色当中最重要的是团队，我们相信最好的团队能够做出最好的事情。这是我大概的自我介绍。 　　融资不是评判公司成功的唯一标准 　　在开始说融资之前，我发现现在有一个现象，大家很多时候在评判一个公司是不是成功唯一的标准是它融了多少钱。比如你经常看到各种网络媒体上说这个公司今天融了一个多亿，明天融了一万美金等等，大家觉得这就是阶段性成功的标准。但我认为这个世界上可能90%的生意是从第一天开始就有很好的现金流，它有自己的生意模式。所以融资这件事情并不是说必须要去做的，我觉得大家在谈融资这件事情之前可以问一下你到底需不需要融资，问的时候就要考量一下这件事情的成本和你所获得的收益。 　　通常来讲，现在大家都陷入了一个误区，觉得我一定要融钱才能证明我成功，但未必，你通常做一个生意，好而美，有很好的现金流，你就不一定要引一个投资人来帮助你，或者你已经知道你要做什么了，这种情况下未必需要融资。 　　那么什么时候需要融资呢？ 　　举一个例子，最近新三板很红，但是股价之后接下来怎么样就未必了。 　　有家公司他可能在这个行业里面排18名，18线的小公司，有另外一家小公司是一线。真的是一线业务做的非常扎实，但是18线这家公司，通过种种资本的运营手段，它抢先上了新三板，而且募了很多钱。接下来他做了一件事情，他回到市场高价买流量，付了三倍或者是五倍的工资挖公司的核心骨干，做各种各样的动作。 　　所以有时候融资决策并不是你想不做就可以不做的，如果说竞争对手在倒逼你，这个时间点上你必须要做决策，我们大家要在相对公平的同样的起跑线上。 　　钱不应该是寻求融资的唯一目的。 　　融完资之后，大家后续的品牌和合作是不是被融资这件事情放大，这是一个很重要的考量。 　　我经常听到创业者，融资其实就是钱。但是钱这个东西也是分不同的附加值，有的钱可能他的品牌附加值和对你背书的价值大一些。例如，现在很多非常“大方”的投资人，他可能是在刚刚进入这个行业，不是特别专业的投资人，他可能会给你的经营管理上造成很多困扰，我觉得这也是需要大家衡量的。 　　讲要不要融资之前，先把这几个问题抛出来，大家也可以自己思考一下。 　　我记得有人说过，他说任何一种生意，他的本质上都是销售。 　　如果是这样的话，我们换一个角度VC这个生意卖的是什么，其实VC卖的是钱，它的帐期很长。通常来讲，一个基金回报周期从头开始到结尾起码是五到十年的时间，所以说帐期很长。第二个是风险很高，有一个非常知名的投资人说过，如果你是一个天使投资人，你没有承担75%的失败率，说明你不算承担风险。 　　大家也听到资本在追逐速度和利益，但是如果说回到这样一个话题，你会知道生意的本质决定了他必须要投，虽然说可能风险很高。但是一定有机会大成的项目，因为如果说最后从一个钱的回报上来讲，三个渠道，一是你做了高毛利的生意，你可以分红。二是并购，三是上市。只有后两种可能性，是有机会在五到十年中发生。前一种除非你做的是手游，你可以迅速分钱，把投的钱收回来。这就是为什么投资机构更加青睐虽然看上去高风险，但是真的有机会成为一个大东西的项目。 　　讲完了要不要融资和VC是什么样的生意，我们来讲一讲，大家可能比较关心的，你出去融资的时候不要做什么。 　　第一，团队不全职。我们经常听到这样的案例，他说我现在团队里面有ABC三个人，A这个人虽然说他她了很多股份，他也非常重要，但是不如果他现在加入，他是销售或者是市场，我现在还不需要他或者说他在另外一个地方可能给我带来的资源或者是帮助更大。但是这样一种措词，我们听了很多之后，还是会有很大的顾虑，在于什么呢？我们想象一个极端的场景，比如说明天你明天聚美上市了，今天陈欧说我今天给你一个点你加入来，你肯定来，因为利益足够大。如果说你自己都不信，为什么要一个外围的投资人信呢？因为你肯定对这个项目的了解程度比投资人要深的多。如果说在这种情况下，这个事看上去挺光鲜的，但是是一个烂心的经过。 　　第二，说资源是你最大的竞争优势，意味着你觉得团队本身在市场上打拼的能力，可能在你这个事情里面是相对次要的。他会带来一个后果是什么呢？当你的资源假如说真的存在，被消耗殆尽的时候，我们在座的绝大多数人并没有什么真正的垄断资源。因为你的团队非常舒服获得一些资源，如果你到市场上拼杀你会发现你没有那么强大的团队。 　　第三，不清楚知道自己在做什么。创业团队之所以能够在竞争非常激烈的市场当中杀出来，是因为他集中了他的优势，突破了一个点，然后在这个点上有机会做到弯道超车。假如说你像一个大公司那样，你也排兵布阵，你布局几个方向，最后看哪个方向成功。还没有等任何一个方向成的时候，你的资金和精力已经被消耗完了，这是一种可能性。另外一种可能性，你自己不知道到底喜欢什么或者你自己到底擅长做什么。有人说我同事做三个项目，你看哪个项目是最靠谱的。在这种情况下，创业这件事情其实是非常孤独的，而且作为创始人来说，你始终要承担最多的责任。如果说你期待在方向性选择这样一个大问题上让别人给你一个答案的话，我觉得这个对VC来讲也是非常大的信号。 　　第四，有的人会说，某合伙人已经见我了，你今天不把我签下来，明天我就跟别人走了。如果说你已经拿到了其他机构的意向，说明你在这个市场上得到了某种认可，这种认可其实是帮助大家加速做判断的。但是假如说这是假的，我们会认为你的诚信有问题，后续的合作就无法进行。 　　最后两个相对来讲小一点，它不是特别重要的雷区。 　　除了合伙人一概不见，可能让你丧失了很多其他的机会。 　　投资机构里面有很多人，比如说像我在真格的时候，最开始是分析师，后来我是投资经理，后来我做到VP，现在是投资总监。对我来讲，这些只是职位的变化，并没有带来角色上太多真正的改变，真正的改变是在于我变得越来越有判断力，越来越有经验，能够给创始人更多帮助的人。 　　在这样一个角色转换当中，我比合伙人更有意愿去投一个项目。因为投项目的过程是更加宝贵，如果你找到一个机构对你的项目非常认可一线业务人员，如果说他真的认可的话，可能他对这个项目的推动力，反而比直接见到合伙人的动力更大。 　　最后一个问题也挺常见的，一个好的商业模式，一个清晰的产品路径，往往是用“人话”说出来的。 　　比如有人经常讲移动互联网、大数据、云计算、O2O、P2P等等，拿一堆词语来堆砌，但这些概念往往是行业里面的分析师或者从业人员，为了给自己现在这个风口下一个定义，创造出来词汇。如果说你是靠这些词来融资，大家会不知道你要做什么，不会真正理解，所以这些词语堆砌之下并不能解决你实际的问题。 　　怎么样找到一个投资人，能够让他坐下来跟你面对面，好好听一下你说的是什么。 　　首先，我建议大家写一个BP；第二个，建议不要做一个只拿着BP去融资的人。 　　我经常遇到有朋友给我发邮件，说我只需要十分钟的时间就能把这个事讲清楚，一定要见面聊，如果你一定让我写BP的话我写不好，我也怕你觉得我这个BP不靠谱。 　　大家要承认一点，确实见面聊是最高效的，但是互相之间的时间也非常的宝贵。所以如果说你有一份BP写的非常清楚，其实能够大大增加你被约谈的概率。 　　那么，一份好的BP要写什么东西。 　　BP就是说“人话”，三个要点：第一，你是谁，你们的优势在哪里，你们为什么这么有激情，为什么想做这件事。第二，你们想做什么，你们想做什么这件事情最好讲的简洁有力，比如你要花两页三页的PPT才能讲清楚，可能你自己还要理一理是不是想做的事情太多了。第三，需要什么，你需要钱，大概多少钱呢？你为了这个钱大概出让多少股份，钱之外还有资源很重要，你到底需要什么资源呢？把这三件事情写清楚就是好的BP了，归根结底就是你是谁，你做什么，你要什么。 　　那么，除了一份好的BP之外，创业者还需要什么？ 　　举两个典型的例子，格灵深瞳和大姨吗。 　　格灵深瞳创始人赵勇在创业之前，放弃了美国几十万美金的年薪，我们认为这样一个人他自己过往的经历背景以及他放弃的机会成本足够支撑他把自己创业的这个项目想的非常清楚，所以我们当时就投了。 　　大姨吗和他们又不太一样，大姨吗的创业团队相对来讲比较草根，但我们之所以也投了，是因为他们找到我们的时候，大姨吗已经有100万用户且用户数据增长非常快。 　　通过这两个例子，我建议大家针对自己的情况在这两者之间找到一个平衡点。如果你是一个非常牛的团队，你的估值和找融资的难度都会好非常多，如果你什么都没有证明过，你可以先做多一点点的事情，这样大家相信的概率会很高。所以不到万不得已的情况，不要只拿BP去融资。 　　约投资人见面的一些技巧： 　　第一，找投资人之前，也多做一点儿功课，如果你找到这个机构里投过你这个类型项目的人，大家沟通效率会高很多；如果你找一个2B的投资人跟他聊2C的事情，他不一定感兴趣，也不一定听得懂。 　　第二，找一位这家机构已投的创始人做背书，见面的概率会很高，比如前两天蜜芽宝贝刘楠给我推荐了个项目，第二天早上10点我就和这个创始人见面了。如果这个人已经有过一些拿投资的经验，他也跟投资机构有过一些交集的话，他的信用和背书大家会非常认可，邀约到投资人见面的机会就会大大提高。 　　最后，如果你做产品过程当中能够得到一些媒体曝光，对你找投资是非常有帮助的，因为这些媒体也是投资人天天看的，如果你出现在他的视野里面，当他跟你聊的时候，对这个事情的兴趣概率会大很多，所以如果能够媒体曝光我希望大家抓住这样的机会。 　　如果你已经融过钱了，已经找到投资机构，建议大家要充分利用投资人的资源，因为有的时候投资人只有钱，但是很多时候好的投资人他有很多其他东西。真格徐小平老师和王强老师会花很多时间和背投项目沟通，比如从PR，从市场，从各种维度给他帮忙找人。 　　此外，还有很多机构有很好的品牌背书，这样的品牌背书你应该放大它，比如在你招人的时候，在你下一轮融资的时候，你把品牌背书亮出来都是很有利的。你的专业是做业务，而不是投资，所以如果在早期能够获得好的投资机构融资，他应该在你下轮融资上起到帮助。 　　还有两个小的点，关于拿钱拿谁的钱的问题。因为我以前在战略投资工作过，现在来到一家财务投资基金，我觉得这两者的区别还是比较大的。 　　战略投资我比较建议大家在相对后期一点的时候拿，因为战略投资往往投的时候，对于你这个公司，对于整体大公司的版图和对它整个其他业务的帮助会有很多期待。 　　但是其实一个好的公司他自己的发展应该独立有自己的目标，所以如果说你还没有大到有话语权跟它抗衡的时候建议拿财务投资的钱，战略投资不在乎你能不能赚大钱，它在乎的是你能不能给我主营业务带来帮助。 　　估值和融资金额，这两个问题非常常见，在这个事情上我给大家的建议是这样的，因为我只做早期，所以我的建议只代表早期阶段怎么来操作。举个例子，比如你现在是一家天使轮的公司，你现在刚刚做完产品有数据，你现在要去融一个天使轮，怎么样定这个估值和定你融多少钱呢？你要想一下，在这个行业里面如果做到A轮，A轮对你有什么样的期待，比如一天做到一千单，那个时候A轮是比较好的时点。 　　如果是这样的话，现在从0开始到1000单，你大概需要花多久的时间，你在市场上大概投多少钱，这两个算出来，比如说你要花18个月的时间才能做到下一步，这里面你要花三百万人民币，你就需要融三百万人民币。 　　接下来的问题是估值怎么定？ 　　这个不是定出来的，而是谈出来的。你去市场转，你说我要融三百万人民币，同时有三家机构要谈你，第一家是10%，第二家是15%，第三家是20%，你平衡一下这家的资源可能比较多，另外一家估值比较高，你做一个选择。 　　你在这个时间点去关注它或者你主观定一个估值没有任何意义，如果说这个公司做大了这个估值有意义，如果这个公司没有做到最后一步，没有上市、并购或者最后做一个结算的话，它的估值永远是停留在纸面上的，你关心这个东西只是为了自己的虚荣心，而虚荣心真的不太值钱。 　　其实资本市场它归根到底还是市场，如果说你真的做了非常牛的产品，你这个团队非常优秀。你不用担心，你在这个市场上想怎么玩就怎么玩，肯定可以收获最大的尊重和最多的自由。但是如果说你还够不到这一点，你可以多做一点融资的事情，可能刚才那些技巧可以小小的帮助到你。 　　但是我觉得到最后还是在于你有没有好的产品，有没有用户为你买单，如果你做到这件事情，这才是真正的王道，我的分享就到这里。 　　来源：新浪科技

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