“巧言善问”工业品营销法宝

发布人：admin     日期：2012-11-08

一.与人沟通从倾听开始 　　营销人员在项目推进的过程中，最怕的遭遇信息的孤岛，不了解客户内部的采购决策流程，不了解关键决策人内心的真实想法，不了解竞争对手的策略和新的举措。而要打破信息屏障，最佳也是最直接的方法就是从知道内幕人的口中套取信息。这就需要你去主动询问，否则别人很少会主动告诉你想要了解的信息。因此信息往往是问出了。 　　除非是关系特别密切的人，否则对你越是重要的信息，你越难直接询问到。如何巧妙地向他人提问，也是说话的一个重要技巧，这需要你懂得不同人的不同心理，更要会听话听音、做准确的分析和判断。 　　人大多有一个普通特点：喜欢表达，而不喜欢聆听。因为在人的潜意识之中都习惯以自我为中心。让别人聆听自己的真知灼见，是一件很有成就感的事。因此我们要学会以他人为中心，从他喜欢谈论的事情入手，巧妙引导，就能获得你想知道的信息。 　　你想从与他人的交谈中获得有效信息，那么，建议你在和别人，尤其是和设计院的设计师，目标客户的采购，技术人员谈话时，注意把说话的机会留给对方——让他说，说他关心的事。 　　销售菜鸟在与别人交谈时，大多数时间都是他在讲话，或者他尽可能想自己说话。一般销售菜鸟在销售产品时，70%的时间是他在讲话或介绍产品，客户只能得到30%的讲话时间。因此销售菜鸟总是业绩平平。而顶尖的营销高手，早就总结出了一条规律：如果你想成为优秀的营销员，建议你把用于听和说的比例调整为70/30，70%时间让客户讲话，你倾听，30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。是的，几乎所有的营销大师和会说话的人都在建议我们：要倾听、倾听、倾听！ 　　倾听可以让你的生活变得更加快乐，倾听可以让你的工作变得更加轻松，倾听能让你了解你所想了解的各种信息，倾听让你觉得订单伸手可得，倾听让你身边的人更喜欢你，倾听让你的客户更信任你。倾听是一种营销手段，倾听更是一种个人的修养。 　　上天造人，给了人两只耳朵，那是让人懂得去聆听，给人两只眼睛，是让人懂得用自己的眼睛去看世界。而只给了人一张嘴，是让人不适时闭上自己的嘴巴。尤其是事实不明，情况不清时，不要轻易张开你的嘴巴。有时聆听比表达更重要。 　　二.从设计师或技术专工中套取信息 　　设计师和技术人员大多有比较高的学历，有较高的个人修养和较强的自控能力。他们大多在比较独立的空间里工作，性格往往比较内敛而敏感，自尊心极强。甚至带着自恋情结。他们有自己独立的人生价值观，习惯用自己的眼光去评判他人。他们往往会把人分为两类，一是喜欢的人，二是不喜欢的人， 　　人的长相，穿着打扮，行为言辞等都会成为他们喜欢与不喜欢的理由。与这类人打交道，每一个细节，没句言辞都很重要。 　　某企业的一位营销人员给我讲了这么一段故事： 　　我为了公司的产品上图，与跟踪设计院的一位设计师已经好几个月了，请他吃饭他说没时间，给他送礼他拒之不收，私下里与他谈回扣，他竟勃然大怒，说我在侮辱他的人格。而他最终选用的产品在质量，技术性能等方面都不如我公司的产品。我始终与他格格不入，难以接近。 　　有一次我实在忍不住了，直接问他：“为什么不肯接纳我公司的产品”他竟然告诉我：不喜欢我这个人。我更奇怪了，我一向对他敬重有加，什么地方让他不喜欢了。他说：“不喜欢你的外表和穿着打扮，板寸头，满脸的横肉，整天穿着一套黑西装，就像黑社会的打手。与你这个人打交道，没有安全感！” 　　我被他说得哭笑不得，自认为很酷的造型竟然成了工作的最大障碍。 　　听了他的话，我立即改变自己的形象，果然与该设计师的关系改善了许多。 　　技术人员和设计师与人交流和沟通时，往往出言谨慎，尤其是尚未建立足够的信任关系时，更是惜字如金。这需要我们加以诱导。因此在从设计师或技术专工套取信息时，应掌握以下要领： 　　1准备好开场白：除非特别熟悉关系不一般的设计师或技术专工，一般不适合直来直去。先赞誉对方，让对方放弃警惕，容易获得想得到的信息。 　　2听话听音：知识型的人一般不会有话直说，常常会暗示或者启发性的语言， 　　因此得听懂话中话。 　　3及时回报：设计师或技术专工往往很在意得到回报，但面上装清高，越是清高的人，越在意事后的回报。因此在沟通中，要暗示对方会及时回报他。 　　三从甲方采购或技术部门套取信息 　　采购部门人员大多是行业内的“老油条”，熟知行业潜规则，他们往往处事圆滑，讲话滴水不漏。属于“不见兔子不撒鹰”一类的人物。 　　小王大学毕业后，进入一家阀门生产企业从事销售工作，某石化企业是小王重点拓展的客户，三天两头往该企业跑，与该厂的采购部老钱几次互动后关系搞得很熟。 　　老钱私下告诉小王：“我虽只是采购部的普通职员，但在公司里是老员工了，公司领导信任他，选用那家公司的阀门，由他说了算！” 　　小王听后，暗自欢喜，只要搞定老钱。这个客户就算拿下了。 　　过了一段时间，事情没有进展。小王又去找老钱，老钱把胸脯拍得震天响说：“小王！你放心，这件事情包在我身上，计划已经报到总经理了，几天就下来！”小王甚是感动，又是请客送礼。 　　又过了一段时间，事情还是没结果，小王再去找老钱，老钱为难地说：“计划在领导那卡住了。上面不打点，事情很难有进展。” 　　小王问：“需要打点多少呢？” 　　老钱问答道：“至少一两万了！” 　　小王终于明白：遇到大忽悠了！ 　　在各企业的采购部门，像老钱这样“骗吃骗喝”型的人经常遇到，手中没有实权的，整天装腔作势，手中有点实权的，经常“吃喝卡要”，因此在采购部门人员打交道的过程中，不要仅仅凭借着口中的言语轻易下结论，要学会察言观色，旁敲侧击，综合分析。 　　从他们口中套取信息应掌握以下要领： 　　一．诱导对方多说话：话多必有失。找个酒馆，喝点酒，对方往往就管不住嘴巴，这就比较容易套取想要的信息 　　二.筛选出有效信息：采购人员的话不能句句当真，尤其是快速的承诺，越容易出现问题。从采购人员口中套取的信息，要加以仔细筛选。 　　三.用将不如激将：在与采购人员沟通交流中，利用他们内部的矛盾，来激发其斗志为我所用。这帮人往往把面子看得很重。 　　四.从竞争对手口中套取技术信息 　　既然是对手，必然随时会保持警惕，带着很强的戒备心理。在项目推进的过程中遇到关键的节点，试探一下对手，从其口中套取一些有效信息，对制定下一步应对策略，有很好的指导作用。在套取竞争对象信息过程中，应掌握以下要领： 　　1正话反着听：竞争对手往往真真假假，他也希望通过发布一些虚假信息来麻痹你。因此竞争对手的话得正话反过来听。比如他越是强调对这个项目信心不足，准备放弃，越是标准他很在意这个项目。 　　2转移视线：在与竞争对手交流中，故意将其主要视线转移到第三方，强调第三方才是他的主要对手。以达到转移他的视线。 　　3故意传递一些公共信息或不太重要的内部信息，以博取他的信任。 　　小结： 　　销售人员对想了解的信息刨根问底是必备的基本公司。在当今竞争异常激烈的大环境中，销售行为已不在是单向行为，早已演化成与竞争对手相互较量和抗衡的战争。最终决定销售工作成果的不仅仅取决于自身工作的质量，而是在与对手的比拼中是否占得先机。只有超越竞争对手，才能最终获得订单。某些销售员认为销售工作是“谋事在人，成事在天”。这是一种不负责的行为。对竞争对手信息的了解，对每一个阶段性工作实际进展的把握以及对客户内部决策人员对公司产品真实态度的掌握，都是销售工作的核心内容。而信息的来源来自于客户，对手的嘴中，这需要我们询问和倾听而来 　　在不同的对象进行交谈询问过程中，应掌握以下四项原则： 　　一牵引原则：看似漫无目的的聊天，有被一根无形的缰绳给牵引着，不断地被转移到感兴趣的话题上。从中了解到对自己有用的信息。在与人交谈中，对方的谈话重点过多来自于自己的兴奋点。人往往对自己感性趣的话题聊兴会大发。在实际交谈中，打断别人的话会引起对方的不快。但我们可以不经意间引导对方的谈话方向。 　　例：吴为是一家节电保护器生产企业的销售经理，他想了解设计院对选用公司产品上图的意向。便约设计院年轻的设计师小张喝茶聊天。小张刚买了辆新车，谈起他的新车正兴致勃勃：“现在买车主要有二大标志：一是经济实用性的，追求的经济实惠。二是虚荣面子型的。追求的是开出去有派。我这个人性格内敛，不喜欢张扬。我现在买的丰田皇冠外观设计大方，耗油量低。” 　　吴为连连赞赏地说：“不亏是做技术出身的，思维方式就是不一样。做选择都有明确的标志，不像一般人习惯于随大流。张工，你平时选择公司产品的时候，是不是也有自己的标志呢？“ 　　小张得意地说：“那是自然，我选择公司产品有三大标准：一是非大型企业的产品不用。二是未在行业内使用过的不用。三是产品质量未达到3A标准的不用。“ 　　吴为敬佩地说;“张工真是个做事严谨的人，怪不得在设计院能独当一面。你看我公司的产品都符合你这三大标准，是不是可以成为贵设计院的上图产品呢？”

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