参加广交会的几点思考

发布人：admin     日期：2012-10-18

现在很多企业都在感叹广交会的效果和B2B的效果江河日下。但如下几个问题我们是否思考： 1. 你有把广交会这个平台充分用好吗？ 你的销售人员掌握了专业的展会客户处理方法吗？你的营销人员有“策划展会”而不是“计划展会”的思想吗？ 你的业务团队现场识别和吸引客户的方法够新锐吗？ 你的业务人员指导专业的处理客户"How much"问题的方法吗？我们每年参展的水平有在提高吗？我们参展回来后，有建立客户名单并分级和分类，同时定期跟踪和提醒吗？我们有对重大有潜力的客户进行一些”投资“来吸引客人吗？ 2. 同样的道理，我们有把 B2B用好了吗？ 你的员工给客户的询盘有“策划和策略”在其中吗？你的员工的回复查询即使很精彩，如果其他人都已经这么在做，你这么做还会有效把你和别人差异化开来？ 3. 我们企业内部有培训和指导吗？ 或者有否派人去参加外部的培训然后回来分享？ 我个人接触和培训很多出口企业下来，不敢说得太刺激出口企业，但有时看到出口企业对待“提高员工技能”这件事的态度和方法是很令人感觉可惜的； 4. 我们在感叹的时候，潜台词是否是总在期待着别人（广交会、B2B或者其他服务机构）能为自己做点什么的时候，是否思考着我们自己主动去发现其他的营销资源或者力量？ 5. 很多企业误以为外贸的主要营销方法就是展会和B2B，其实具备最大能量的方法应该是老客户营销（发挥老客户效用拓展新客户）和 1对1的主动开发才是企业可持续的有效的营销方式和渠道，那么企业是否有起而行呢？ 而很多出口企业做了10年外贸，可是在哪些市场上谁是我们主要的目标客户丝毫不了解？甚至“愚蠢”（请原谅我讲这句话，我写这个词时有点恨铁不成钢的情绪）到客户在市场中其实是非常大的客户但业务员不知道，公司也不知道！ 其实我们的出口企业生存到现在，都有自己的能力和实力，只是当我们过去“迷恋于”外贸机会的时候，少了几分远见和危机感，所以出现了一些困难。 但作为一个一直和出口企业站在一起的外贸服务人员，我坚信我们中国还有大量的优秀出口企业未来能够真正成为一个世界级的竞争者，尤其是在他们开始理解”任何机会都是有期限的，只有学习和培养团队是不能有期限的“！

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