销售谈判的六大经典法则

发布人：admin     日期：2012-02-21

销售的最终目的就是为自己，也为他人，创造出最美好的价值。 　　销售谈判法则一：真诚的以他人的角度了解一切。 　　只有真诚才能说服别人。 　　当你面对客户时，脑子里涌现的念头应该是：我该如何帮助这位客户？ 　　深入客户需求的四大法门：1，先发问再推销。（能够了解客户的人会让客户建立信任感）问问题是一门学问，也是一门艺术，好问题不必长，却能问出关键。2，对客户做全方位的了解。现目障价模式（现：现状，目：目标，障：障碍，价：价值）3，少说话，多听话。说该说的话（简洁），听完整的话（了解客户真实意图）4，对别人的事情感兴趣。对别人很关心，别人自然会对你很感兴趣，乐于和你打交道。 　　当你遇到任何销售工作的困难，试着真诚的站在客户的立场来看事情，换个角度，世界将大不相同。 　　销售谈判法则二：很快的谈论客户感兴趣的话题。 　　请记住与你谈话的人，对于他自己、他的需求，以及问题比对你及你的问题与兴趣大的多。（戴尔。卡内基DellCarnegie） 　　和客户建立和谐的关系（观念要正确，方法要正确，但首先要赢得客户的注意和认同。）提问合适的问题（和客户的第一句话很重要）；让客户谈论自己； 　　赢得客户注意、好感、信任的八把金钥匙：1，问问题，（了解对方背景，不要问平庸、不得体的问题）；2，使人惊奇或爆炸性的开场白；3，真诚的赞美；4，免费服务，（专业的表现）；5，利用展示品；6，送小礼物；7，提到介绍人的名字；8，新消息或新资讯； 　　建立和谐的七个提醒：1，注意个人的仪表，要看起来值得他人听你说话；2，想办法让对方说：YES;3,赢得注意的开场白要简短有力；4，无论是坐是站，都要合理的靠近客户；5，注意坐姿；6，要面带微笑；7，正确的念出对方的名字。 　　小心不要踩到地雷：1，不要一开始就说抱歉的话；2，不要用“我正好路过这里”作为开场白；3，不要强迫对方和你握手；4，不要抽烟；5，不要一开始就过于锋芒毕露；6，不要用陈腐的开场白；7，不要说谎或用欺骗的方式引起注意；8，不要一开始就说不雅的笑话；9，不要谈论自己的问题、麻烦或健康；10，不要过度谈论客户的个人嗜好。 　　可以试着和陌生客户提这些问题：你的大名怎么念？那里人；住那里？家庭状况？嗜好、运动？注意对方谈到什么问题的时候眼睛会发亮，这应该是客户感兴趣的话题。 　　销售谈判法则三：主动了解如何满足客户的需求。 　　顾客购买商品，不是想要拥有这个商品，而是相信商品能够为他作出某些事情。 　　卖出附加价值 　　人的七种基本需求：1，希望自己能够活得平安健康；2，希望能赚大钱、获得利益；3，希望自己变得很重要、很有名；4，希望抚养，保护自己所爱的人，也就是所谓的家庭之爱；5，希望自己能够获得异性的青睐，也就是变得有吸引力；6，希望自己能够成为有影响力的大人物；7，希望能够规避风险或减少损失。 　　让价值超越价格 　　如何漂亮的使出业绩魔法：1，不要夸大或花言巧语；（先夸后实:先夸大你没有办法做到的事情，然后再说你可以做到的事情。）2，运用创意，建立自己的掉牙特价值；（运用创意，为你看似平凡的产品或服务，打造不凡的价值，你才能在同业的竞争中，赢得成交的机会；千万要记住，创意不是天马行空，而是以主动满足客户的需求，作为发想的核心） 　　运用表格：先写下十五个不同的“常见的客户需求”，然后对照我们的“产品和服务”可以如何满足这项需求。 　　销售谈判法则四：给予对方足够的资讯，提供解决办法。 　　如果你了解自己的产品，顾客便不会只把你看作买卖的商人，二十这份产品最好的咨询人员----（销售训练大师波西.怀汀Percy Whiting） 　　人心渴望处就是卖点：业务员卖的不是产品，而是产品的功效。 　　从业务员到专业顾问； 　　你够了解产品吗？：途径;1,阅读书籍和杂志；2公司资料介绍和向资深同事请教；3，客户交流获取；4，自己使用产品 　　提供资讯时六大关键：1，提供足够的资讯（业务员的基本知识应该涵盖：1，你的产品和用途；2，为什么你的产品比竞争者优秀；3，竞争者有什么样的产品；4，你所服务的公司包括历史、财务、成员、声誉及经营策略）懂得多，说得少；2，简洁、有力、清晰；3，站在客户的立场来介绍产品；4，具体化你所提供的资讯；（图画、文字、图表）；5，让你的产品资讯变的生动（多用实例：实例是最伟大的成交高手）;6，以专业的方式提供资讯 　　销售谈判法则五：澄清疑问，化解反对意见。 　　别人意见和你不同时，不要想去敲别人脑袋。（美国教育家荷瑞斯.曼HoraceMann） 　　有恒者，事可成。（对于好的业务员来说，客户的反对意见不是恶魔，而是了解客户在想什么的好机会） 　　客户的反对意见一般有四类：1，客户真的有困难；2，客户对你说得话感到疑惑；（沟通的目的不是促进了解，而是避免误解）3，客户的反对意见这是借口（挖掘客户真实的疑惑，发现原因，给予解答）；4，客户习惯提出反对意见。 　　化解发对意见的四把宝刀：1，处理情绪（不要急于去赢得争论，缓和情绪，赢得交易）；2，找出真正的反对意见（问问题还是业务员处理反对意见的一大利器；有多个异议的时候，要找出客户最关注的异议）；3，找出双方的交集点；4，注意客户的反应（避免争论，稳定情绪）； 　　处理方法:可以列出客户的异议和问题，化解对立，维持和谐气氛。然后思考并写下你可以把对方所提出的反对意见转换成赞美和肯定。 　　销售谈判法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺。 　　销售做到一种高度艺术的境界，必须真正的注意到对方的需求 　　要开口才有机会，准备好面对客户的拒绝；文字画面的魅力（透过文字画面，触发客户的视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉、触觉，让客户真正感受到产品的价值）；不要忘记客户的需求（当业务员使用文字画面的时候，必须是真实诚恳，而且让人相信）；尽量巧妙的成交；不轻言放弃。

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