老板成功创业的“三板斧”

发布人：admin     日期：2011-08-25

当我们知道比尔盖茨从创业开始到成为全球首富时，我们不得不对原来的生活方式打一个问号，当我们看到身边不少人在下海经商时，我们不得不引起关注。一个创业的时代来临了！演驿着我们身边一个又一个神奇的财富故事。那么，创业对我们每一个人来说并不陌生，然而同时又看到一个又一个的创业企业在市场的大风大浪中轰然倒下，惨死沙场！这时，我们不得不深思，创业者成功到底要做什么事？老板怎么做才能达成创业成功？今天我们就来探讨老板创业的三个关节，也就是我们说的：老板成功创业的“三板斧”。 一、调研致胜：老板成功创业的方向把握 创业之初，我们常常会想到自己会什么，我们有什么，我有多少钱，我要做什么事，然后再投入现金，结果是你的现金投完了，还没有看到利润的来路，于是你的产品销售不出去，你的市场没打开，这时你的企业只能宣布停止。2006年一位台湾的老板来大陆投资，为一个项目投了6000万，到2007年，这6000万投资结束，可市场还没起动，投的钱已经投进去了，销售的钱还没出来，就这样，一个6000万的老板为发员工工资而到处贷款，最后急得肝病发作，只好放弃企业经营自行回台湾去了。 这个过程只有一年多的时间。让我们感到创业艰难！ 你可能要说，这么大的项目都亏损了，我们还怎么敢创业？ 事实并非如此，我们常常看到许多人在创业的过程中并没有多少钱，或者他们的资金很少，但他们成功了。 1992年，河北一农民老王在深圳打工回家时，在香蜜湖的一个商场看到女式草包销售很好，马上就想到自己家乡有很多玉米皮也可以编制成这种女式包，于是去问商场老板，能不能试一下玉米皮手袋，老板告诉他，要看样品，于是老王就回家做了一些样品过来给老板看，不错，订货。这时老王就回家去招集全村的老乡加工玉米皮手袋，就这样，老王在1993年就销售过100万元的玉米皮手袋。 台湾老板为什么失败？因为他没作市场调查，没作整体规划，对大陆的经济情况不清楚，市场到底要什么不知道。结果，投的钱用完了还没启动市场。老王为什么成功？因为他在生产之前就调查了市场，接下来才是生产样品，再做订单，这样他的成功是没有风险的。 创业并不难，方法是关键。就看你怎么做，我们常常是想着我要做什么，我要投入多少钱，其实这个思维是错的。市场营销的原理要求我们，不是先从我想起，而是先从市场需求想起，市场上要什么，我们用什么来满足市场。 某省供销社在81年改革开放时计划在各县销售一批自行车， 因为当时物资供应紧张，每个县都在争取指标，最后由省供销社统一分配，每个县分配一千辆自行车，可是有一个县却两个月只销售出去十几辆自行车，而其它各县都供不应求，这是什么原因？为什么其它各县都能销售很好。于是省供销社的领导觉得奇怪，亲自现场去看到底是什么情况，当省领导来到商场与顾客交流时才发现，这个县全县就没有平地，整个县城都是一个江边坡地，居民不能骑车，要么上车后蹬不起，上坡不如自己走。要么上车了就杀不住车，因为下坡坡度太大。了解到这个情况后，省供销社领导就在全国各地找电动自行车，后来就用当年的电驴子来代替自行车了，不到一个月，这个县的电驴子销售一空，远远比自行车的价格要高，利润要大。于是这个县超额完成了当年上级下达的销售任务。 从上面的销售情况来看，我们得出一个结论：创业时先要调研市场，如果不认真调研市场，你不知道市场到底要什么，纵然你有再好的产品，也得不到期望的回报。 所以，调研是我们致胜的关键。 那么我们调研什么？ 一是你准备进入哪个行业。二是你以什么方式进入这个行业。三是这个行业现在怎么运行。四是你在这个行业中准备当什么角色，是生产？还是批发？或是终端销售。五是这个行业有哪些潜在游戏规则。六是你的经营目标客户群在哪。七是你的目标客户群有什么特点，他们的经济承受力是多大？八是了解你的优势在哪。九是调查你的资源有哪些。 有了这些调查结果，你就自然知道应该从哪开始做了，你要投资多少，你的客户是谁，你的第一步怎么做，都很明显了。 黄金搭档开始经过调查就知道市场现象是中老年人吃饭不香、睡觉不好，然后就开发出黄金搭档这个产品来解决这两个问题，于是找到了客户需要什么，再销售，从而与中老年人的需求正好相吻合。所以销售一路走好。 总之，创业要做的第一件事，不是我们好多朋友说的要筹集资金，要找好产品，要找好项目，而是对目标市场的调研。 调研致胜，这才是我们成功创业的第一板斧！ 二、策划致胜：老板成功创业的策略运作 当我们有了好的产品，并不一定我们就有好的销售，现在市场竞争激烈，常常是我们有很好的产品销售不出去，是什么原因呢？因为我们不了解目标客户群体或目标客户群不了解我们的产品，这都需要我们进一步的策划，正因为是这样，我们常常是要在生产产品之前就要开始做营销策划，给产品定好位，把我们的产品卖点与客户的需求点结合起来，只有结合起来我们就能销售畅通无阻。 一九九四年，神农架下有家农民开办的农产品贸易公司，当时他们只想：深圳这么大的地方，肯定对神农架的云豆有需求。于是他们就从湖北的神农架运输了十吨云豆到深圳，每斤四元的批发价（云豆在神农架每斤一元的零售价），可是到了深圳后，由于深圳人当年根本不知道有这种云豆可以吃，也不知道怎么吃，当然就没人买，时间一天天过去，每天都要开支钱出去，还要当心云豆变质，心急如燎的老板找到我，我帮他们作出了如下工作：首先到深圳各小区去查看能找到什么可以帮助销售的突破口，结果发现当年的深圳人很喜欢在阳台上种花，同时又想到云豆也是开花植物，而且花特别好看，就想在这上面找到突破口。然后通知老板的家人快速寄去拍好的各种云豆花开的照片，制成展板。再到深圳的一个小区去一边展览一边叫卖，每粒云豆两块钱，在小区卖得很好。最后，我们选了一个周末，将花种市场的各老板叫过来看看我们的花种销售情况，原来的云豆每斤有大约五十粒，也就是说一斤云豆可以销售一百多元，让深圳市花种市场的老板明白这个产品是可以赚钱的，而我们的批发价只定为四元一斤，当地的花种销售商当然就有兴趣了，正当他们感谢兴趣时，我们定出了最低批发量为100斤，于是有的批发商一下子就批几百斤，还有上千斤的，就这样，神农架的十吨云豆在深圳一个多星期就当花种销售一空了。 当我们在创业的过程中遇到销售障碍时，最核心的工作还是先从市场调查入手，当我们找到突破口时，就要想办法销售了，从上面的例子可以看出，云豆不再是食品，而是花种了，在小区的促销会观众不是消费者而是经营者。显然这是一个完整的招商策划方案，是在云豆的各卖点中（食品、花种等）找到与市场需求的对接点，再选择一个好的销售渠道－－－花种零售商，这样，神农架老板的云豆销售一路走好，一改先前那种销不出去的状况。 我们身边有好多老板最大的困惑就是销售不出去产品，他们最需要的是什么？是策划，不知道如何将产品的卖点与客户的需求点对接，而是大量做广告，结果是宣传做得越大问题越多，几乎是自己的钱用完了，销售还没着落。 海尔冰箱曾经出现过质量问题，这已经是家喻户晓了，我们也知道海尔冰箱曾被张瑞敏砸过，砸得全厂一遍哭泣，砸得全国一时震惊，大报小报宣传，结果呢，我们不仅相信了海尔的质量，更相信的这个品牌。于是这么多年来，海尔产品销售一直处于同行前列。现在我们想想，如果当时张瑞敏砸冰箱就在自己工厂砸，而外部全然不知，会有这么好的市场效果吗？所以我们可以断定：张瑞敏砸冰箱就是一个策划活动，这种软性宣传往往比直接广告效果更好，这是策划的高级阶段。 市场营销的原理告诉我们：当市场需求点与我们的产品卖点能对接时，我们需要让目标客户群知道我们的产品，了解我们的产品卖点在哪，这个过程需要我们策划，所以常常看到商场会有促销活动，当然这只是营销策划里很小的一部分。 不管是小企业还是大企业，如果我们创业，都要做好整体策划工作，但这个工作不是每个人都会的，所以我们要找专业的人来做策划，让我们的产品卖点与客户的需求点相对接。 所以就创业而言，策划致胜，这是我们老板成功创业的第二板斧！ ......

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