大客户商战故事——釜底抽薪

发布人：admin     日期：2013-05-20

周末，广州。 一大早，一阵急促的电话铃声使武军在梦中惊醒，他使劲睁开眼睛，瞄了一眼来电话号码，是老爸打来的电话。 “军军，还没起来啊？”武军看了一眼挂钟，十点半了。 “哦，昨天陪客户喝酒，搞到半夜两点才回来，现在还头痛呢。” “你要注意身体！” “知道了，老爸”，武军用力的按着太阳穴。 “你妈让我问你“五一”回家不，哪天回来。” “我月底回去，机票都定好了，你告诉我老妈，我会给她买她最爱吃的糯米糍荔枝，过几天就该上市了。” “哦，不要乱花钱，我和你妈都挺好，回来给我们打个电话。” 放下电话，武军起来简单的洗漱了一下，就到下面的酒店就吃早茶，并顺手买了一份《南方都市报》。昨天晚上的酒气到现在还没有散，胃虽然是空的，但还是一阵一阵的往上翻，搞的武军一点食欲也没有，只点了一碗皮蛋瘦肉粥和一份小点心。 最近这一周武军几乎每天晚上都是和客户一起吃饭，这样的生活让他感觉的身体逐渐的有些吃不消。武军总是下决心要少喝酒，但一到了酒桌上，他就又全身心的投入，也许本性就是如此吧，武军始终认为自己是个性情中人，也许销售人员理应如此呢。 吃完早茶，武军拿起手机，他想起来应该给宝胜石化的赵工打一个电话。 宝胜石化四个月之前启动了一个化工项目，武军上周刚得到的这个信息并立即开始跟进。前几天，他刚刚接触了机动处的吴处长和技术工程师老赵。吴处长40多岁，对武军态度很冷淡，武军判断他可能已经被对手做了关系，很难再突破。老赵倒是和武军聊的很投缘，尤其是对武军他们的行业业绩特别认可，但武军心里非常清楚：毕竟老赵只是一个技术工程师，在采购小组里说话的权力很小，依靠他的力量是没有办法拿到这个订单的，他必须寻找新的突破口。 武军：“赵工，你好。干嘛呢？我是港湾公司的武军。” 赵工：“小武，你好。我今天加班，在办公室呢” 武军：“哦，你们也真够忙的。中午有空吗？一起吃个饭，我还有些问题想和您交流一下。” 赵工：“恐怕不行，我们下午还要开会，没时间。” 武军：“那就晚上吧，我定好地方给你打电话，找个离你家比较近的地方。” 赵工：“晚上再说吧” 武军：“别跟我客气，赵工，前几天我们初次见面我就觉得和您特别投缘，我想交您这个大哥交定了，下午五点我给你打电话” 赵工：“好的，下班联系吧” 当晚，武军在老赵家附近找了一家酒店，老赵六点半才到。简单的点了几个菜，武军就和老赵一边吃一边闲聊起来。 武军：“赵工孩子多大了？男孩女孩？” 赵工：“10岁，男孩” 武军：“学习一定不错吧？肯定和您一样聪明” 赵工：“成绩一般。脑袋不笨，就是不学啊。” 武军：“我家小孩子8岁，也是一样，男孩子就是爱玩，天天上网聊QQ，我也没时间管他。” 赵工：“哈哈，都是一样，现在的孩子很难管，外界的诱惑太多了。” 。。。 吃的差不多了，赵工开始聊起项目的事情。一般和客户吃饭，武军很少主动聊工作，大多数情况下都是客户先开口。 赵工：“小武，通过你初步介绍，我觉得你们港湾公司的产品不错，业绩也挺多。但这个项目不是我一个人，上边还有吴处长，你有时间和他接触一下。” 武军：“我和他接触过了，吴处长对我们很排斥。我估计他可能支持别的厂家。赵工，参与这个项目的对手都有哪几家？” 赵工：“据我所知，除了你们之外，还有华强、巨龙来过，巨龙的销售和吴处长好像很熟，过来几次从来都是直接去找吴处长。” 武军：“哦，这样啊，那应该是的。赵工，你们什么时间去考察啊？” 赵工：“应该是下个月，具体的是吴处长在安排。” 武军：“赵工，有什么消息您及时通知我，我再想办法做吴处长的工作。不过吴处长真的是不太好接触。主管这个项目的副总是谁？” 赵工：“是黄总。黄总这个人很不错，对技术也比较精通，他出国去了，估计还要一段时间才能回来呢，你有时间可以和他接触一下。” 武军：“好的，看来我必须要找他了”。 。。。 饭毕，武军和赵工告别时已经是晚上九点多了，高架桥上依旧车辆穿梭，高架两旁流光溢彩的霓虹灯照射在车窗玻璃上，伴着武军一路飞驰。。。 一周以后，武军正在办公室里写工作计划，突然接到赵工打来的电话。赵工告诉他一个重要的消息：黄总昨天已经回国了，后天就要带队去北京和沈阳考察设备厂家，吴处长和赵工、还有一位采购部经理陪同，考察对象是华强、巨龙公司，没有去港湾考察的行程安排。 武军一听就急了，这样的安排使武军更加坚信吴处长是巨龙公司的教练了。他点燃一支烟走到窗前，大脑飞速的思考着对策。 赵工?权力太小，影响力有限。吴处长？已经是巨龙公司的坚定支持者，不可能拉过来。黄总？刚刚回国，从未谋面，但也只有他才能压制吴处长了。 想到这里，武军立即决定：马上启程赶回公司，利用这唯一的机会运作黄总的关系。 武军拿起电话，从预订了当晚的机票，退掉了原来定好的机票。接着又给赵工打了一个电话，询问了关于黄总的一些背景。赵工告诉他：黄总48岁，清华大学电机系硕士毕业，有一个男孩在英国读书。虽然武军的一再要求，赵工也没有把黄总的手机号码告诉武军。 当晚九点，武军飞抵首都机场，马上电话联络公司赵总，把项目情况做了汇报。赵总 在电话中指示武军这次一定要见到黄总，建议他先打听到考察组下榻的地方，争取明天他们过来的时候接上头，如果能够见到黄总，他一定抽出时间去和黄总见面。末了，赵总还特意询问了黄总研究生读的系和专业。 “按照常规的做法，巨龙公司应该把黄总安排在距离公司比较近的酒店吧”。武军一边想着，一边打开笔记本电脑，查找巨龙公司厂区周边的四星级以上宾馆，大约10分钟的时间，13家酒店的电话和地址已经找到，武军一一记录下来才睡觉。 第二天一早，武军就用电话一一的落实这些酒店的住宿登记情况，打到第七家——香格里拉酒店的时候，服务台的小姐告诉他，巨龙公司确实有预定了四个套房，武军的嘴角不禁露出了一丝微笑。 接着，武军马上打电话给一家花店，让他们准备四个“多姿多彩”商务花篮，他马上就过去。 二十分钟以后，武军来到花店，店员已经把花蓝准备好了，数朵粉百合、白百合、扶郎、玫瑰、红掌、康乃馨、跳舞兰、剑兰，在粉百合、白百合、扶郎、玫瑰、红掌、康乃馨、跳舞兰、剑兰，以翠绿的散尾葵的衬托下鲜艳夺目，煞是好看。武军高兴的付了款，让店员写了几张卡片放到每一个花篮上：“港湾公司热烈欢迎宝胜石化领导莅临北京参观考察”。最后，武军把香格里拉酒店地址写给店员，让他们在中午之前送到房间。 回到车上，武军给赵工发了一条短信：“赵工，你们什么时候到？我们领导真被给你们接风呢”。 不大一会，赵工回复了短信：“我们已到机场，飞机晚点，大概要10点左右到北京，巨龙公司已经安排专车接机，恐怕不方便”。 武军想了几秒钟，马上回过去一条短信：“好的赵工，祝您一路平安，不方便的话我就不去接您了，晚上短信联系。” 一会，赵工回复了短信：“好的，谢谢。” 放下手机，武军马上又驱车来到香格里拉酒店，给老婆小惠请了个假，又给老妈老爸打了个电话，随后开了一个标准间，在房间里他上网处理了几封邮件，感觉有些疲惫，就斜躺在床上打起盹来。。。 又将近一个月没回家了，到了北京还不能回家，老婆和孩子也见不到，老妈爱吃的糯米糍荔枝还是长在广州的树上。。。，这就是武军已经习以为常的销售人生。 当晚十一点，武军穿戴整齐来到酒店大堂，坐到靠近旋转门的沙发上，一边看报纸，一边观察着进进出出的客人。“见到黄总该从什么话题谈起呢？”武军暗想。他知道，像黄总这样级别的技术型专家，如果没有独门的技术和差异化的卖点，是很难在很短的时间内打动他的。与巨龙公司相比，港湾公司唯一的优势就是S-2000系统，这个系统的优点是可以防止瞬间停电带来的主断路器掉闸，也许只有从这个问题切入才能真正激发起黄总对港湾公司的兴趣。 半夜12点左右，武军看到一群人跟着门童走进酒店，赵工走在最后边，走在前面那个人正是巨龙公司的销售经理老韩，他认识老韩，老韩不认识他。 半个小时之后，巨龙的老韩走出电梯。武军看他开车走远，马上到前台查证了黄总住的房间，从前台给黄总房间拨了一个电话。黄总接起电话，先是吃了一惊，武军赶紧在电话中解释：“黄总，我是港湾公司的广州销售经理武军，不好意思这么晚打扰您。您这个项目我们很想参与，但我们进入的太晚，刚把资料递过去您就出来考察了，我们非常希望您能给我一次机会，既然到了北京，我们真诚的希望您能到我们公司看一下。” 黄总这才明白武军的来头，说：“花篮是你们送的吧？” 武军说：“是的黄总，我们有些冒昧了”。 黄总说：“谢谢你们。我们几个刚才还纳闷呢。我们的行程很紧张，这次恐怕没有机会了，以后有项目再合作吧”。 武军说：“黄总，我能上去和您见个面吗？给我十分钟”。 黄总迟疑了一下，说：“好吧，你上来吧。” 武军放下电话，快步走进电梯，直奔黄总的房间。 黄总的房间门虚掩着，武军轻轻敲了几下，黄总就出来开门了。他穿着睡衣，好像是准备洗澡的样子。 武军回手关上房门，递上名片，黄总让他坐在沙发上，冲了两杯绿茶放在桌子上。 寒暄了几句，武军直奔主题：“黄总，今天太晚了，我就跟您简单的汇报一下我们的想法。我们港湾公司是国内石化行业业绩最多的，尤其是在乙烯装置方面，我们针对石化用户的特点专门开发了S-2000系统，彻底的解决了传统控制系统中诸多弊端。比如电压波动时的瞬间停电问题，很多石化的客户都有遇到过，我们的系统是国内唯一能够彻底解决这个问题的，所以希望您能给我们一个参与的机会，我相信我们一定不会让您失望。” 黄总果真对这个话题很感兴趣，开始和武军聊起软硬件系统的架构。 不知不觉中，已经凌晨1点半了，武军起身告辞的时候，黄总已经决定明天到港湾公司考察，时间定在下午的2点，参观交流的时间一个小时。 第二天一早，武军早早来到公司，和赵总简单的碰了一下昨天晚上的沟通情况。赵总听完武军的汇报，说：“小武，开局不错。我今天就在公司等黄总，我昨天还给你请了一个神秘的高人，下午也会过来。” 武军说：“谁啊？赵总？这么神秘？” 赵总说：“是黄总的硕士导师，清华大学的，也是我们自动化协会的学术委员，我的老朋友，我昨天联系上的，今天一定会给黄总一个惊喜！” 武军听到这里，不禁开怀大笑，对赵总说：“赵总，真有你的。这个项目是我们的了”。 赵总微笑着说：“我最知道你想要啥，臭小子。” 望着一手把自己带起来的赵总，武军心中充满了敬佩之情。 当天下午，黄总一行结束了在巨龙的考察活动，港湾公司的商务车已经在门口等候。 下午两点，商务车停在港湾公司办公楼前，办公楼的门楣上，“港湾公司全体员工热烈欢迎宝胜石化各位领导莅临指导”的横幅格外显眼。赵总率技术、研发的主管早早的在门口迎接，礼仪小姐的鲜花也和人一样鲜艳欲滴。 来到会客室，黄总吃惊的看到一位老先生端坐在沙发上，正是他的硕士导师李教授。在这里见到10年未曾谋面的恩师，黄总感到非常意外，更是激动不已。赵总赶忙介绍：李教授是我们的常年顾问，听说您来北京，我把消息告诉他，他就过来了。 黄总上前拉住李教授的手，看着李教满头的白发和佝偻的身体，眼泪禁不住流下来，赶紧扶老教授坐在沙发上，和老人家攀谈起来。 赵工、吴处长等几个人则被安排到另外一件会客室喝茶，等候黄总。武军看到吴处长的脸色有些异样，不禁暗自好笑。 30分钟以后，黄总和李教授、赵总一起走进会客室，技术经理崔总开始给宝胜的客人介绍公司以及乙烯行业专用的S2000系统，黄总在交流过程中提出的问题崔总都一一做了解释。技术交流结束以后，赵总亲自带黄总一行参观了工厂的生产线和质检中心、研发中心。 当天下午黄总临时界定吴处长带领考察团赶赴华强公司继续考察的行程，自己则留在北京，约上几个研究生同学一起请李教授吃饭叙旧，并决定乘坐第二天的班机返回广州。 当天晚上九点，武军和赵总还在办公室里商议项目的事情。赵总说：“小武，我们这一招釜底抽薪之计已经初步显露成效了，我认为我们应该趁热打铁，你明天和黄总一起回广州吧，一路上可以照顾一下他，还可以趁机加深一下感情。” 武军说：“这样最好，我这个五一假算是搭上了，连老爸老妈都没来得及见上一面，哎。” 赵总说：“回来再休息吧，我明天过去看看两位老人家，其他家里的事情你有什么需要公司支持的尽管提。” 武军嘿嘿一笑，说：“谢谢赵总，看来我要一辈子给你卖命了，你别对我这么好了，求你了”。 第二天一早，司机把黄总和武军送到机场，赵总自己开车到机场送别。一路上武军细心的照料黄总，又和黄总交流了很多技术方面的问题。黄总的态度已经传达给武军一个信号：这个项目非常有希望。 回到广州以后，武军又与赵工沟通了几次，赵工告诉他：一路考察的时候吴处长显得非常不高兴，华强那边的考察草草的结束了。回来以后黄总亲自主持召开会议，一再强调自动化系统一定要考虑增加防瞬间停电的保护功能，而这个功能只有港湾公司的S2000具备，这个要求已经写进标书当中了，应该问题不大。 一个月以后，宝胜石化项目自动化系统招标，港湾公司技术分和商务分全部排名第一，顺利中标。

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