“营销九段”系列之五

发布人：admin     日期：2010-05-19

“营销九段”系列摘选之五 【作者：刘有法 实战营销专家、管理咨询专家；“营销九段”创始人；多家教育集团专家成员。】 五段 谋 势（“将帅”段） ●“大智谋于势；小智谋于力”。 大决策需要大视野；经营需要“国际眼球”。 重要事，只有打开“国际眼球”，才能看得清楚。 （一） 定 势 ● 先谋者胜；先事者败。 营销，定位最重要。 定位给营销以充分内涵并指明方向。它是营销的兴奋剂；是值得开发的“宝藏”。 ● 产品进入市场之前做好“五件事”： 一是市场定位（你的目标市场在哪里？） 二是价值取向（凭什么让顾客选择你？） 三是资源储备（胜算靠什么？） 四是对手侦查（其软肋在哪里？） 五是目标设定（阶段性达成什么？） ● 定位关注“两点”： 进入什么位置；解决什么问题。 ● 定位对，市场让路；定位错，未战先败。 握有“生杀”大权的市场，不会让任何一个品牌将行业的目标群体“一网打尽”；也不会让任何一个品牌在这“硝烟弥漫”的市场上“一统江湖”。 而成功营销在于依次渐进地实现经过细心求证的市场调研之后同目标群体“千古一脉”的、价值永恒的市场定位。 定位是一种细分选择，它“以退为进”地锁定一个层面；而不是“大小统吃”。 定位是一种逆向思维，它“以顾客之心，行企业之事”；而不是依企业意志去佈设消费需求的轨迹。 定位的关键在于：以自己的“特色”在目标群体头脑中占据一个有利的位置。 定位错，“掘井九仞而不及泉”。 （二） 取 势 ● 孙子兵法讲：任何人都可以看到我们与敌人进行战斗的战术；但是，没有人能够领会我们赢得这场战争的战略。 ● 战略决胜在执行；执行力度在人才； 人才价值在能力；能力体现在绩效； 绩效累计在延续；延续力道在战略。 ● 战略经营“两大走向”： “以小博大”走高端； “顺势而下”走低端。 ● 战略“三舍”： 舍掉不赚钱的；舍掉不专业的；舍掉高风险的。 ● 集中优势资源于根本性的区域目标上，为重要利益不惜舍弃不重要利益，以决战导致决胜。 ● 战略的本质与特征： 战略是一种风格；是一种深思熟虑、别出心裁的思维风格； 战略是一种方法；是一种取舍有致、独树一帜的选择方法。 战略是一种体系；是一种深入细致、扬长避短的实施体系。 战略在于设计；设计如何与众不同。 战略在于取舍；取舍该为与不该为。 战略在于整合；整合相容与促进。 战略在于持续；持续地限制设定。 竞争的同质性决定了战略的差异性； 资源的有限性决定了战略的选择性； 资本的条块性决定了战略的集中性； 市场的连续性决定了战略的持久性。 （三） 借 势 ● “人生随处有乘除”。 经商最大的学问在于：借势。 以迂为直；以借为势。 借关系、借人气、借名人、借口碑、借资金、借场地、借技术、借员工、借渠道、借智慧…… ● 走入国际市场可“借夷”： 以夷制夷，以力制力。即以异域人的的思维方式开发异域消费市场。 ● 登高望远，视线更远； 顺风呼叫，语音更清。 原因全在“借”。 借，要跳出固有的垂直思维模式；开发多角度的横向思维模式。 打破传统，方可创造神话。 从逻辑推理转向无限可能；从强调确定转向多方选折。利用目标、资源与才智设想颠覆性的逾越，以极具穿透力和操作力的思维工具，多方构成你的财富经历。 “借树开花”，处处飘香； “借水行舟”，舟舟靠岸。 企业巧借外力，积蓄能量，尽快完成“由蛹化蝶”的惊大逆转！

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