盖烈夫：企业营销要抓好“四基”

发布人：admin     日期：2010-04-16

盖烈夫：企业营销要抓好“四基” 有一次，某企业主管营销工作的副总裁问我：“企业营销工作应该怎么抓？”天哪！这可是一个非常难以回答的系统性问题啊！更何况营销工作与方方面面的工作也有着千丝万缕的联系呢？！因此，我也被一时蒙住了！很难用一两句话回答清楚。不过，转念一想，我可以站在营销工作系统的角度，尝试用简单的方法来作答。于是，笔者在咨询者的一再逼问下，终于想出了“四基”的答案。答案一出，立即得到了那位副总裁的连声叫好。听到叫好声，我心里总算一块石头落了地。这“四基”到底是什么呢？哈哈，说出来您别笑话就行了！ 第一、狠抓基层。作为一般性的集团公司，它的营销组织一般可划分为集团营销中心（包括营销职能部门）、大区、省区和地市级片区这样几个层次。在这样的组织架构下，每一层级都很重要，甚至很难“扁平化”。既然如此，那么，我们就要考虑一个问题：销售业绩从何而来？回答是肯定的——来自每一个地市级的片区。若干个片区的业绩，就好似涓涓细流，向上逐级汇成省区业绩、大区业绩，最终汇成集团业绩。这个道理再简单不过了。由此可见，地市级的营销组织虽属基层，但确实是集团的根基。根基不稳则大厦将倾；根基牢固则大厦屹立。因此，一定要把工作的重点沉下去，狠抓基层建设。毛泽东曾说过：“红军艰难奋战而不溃散，一个重要的原因就是把支部建在连上。” 第二、狠抓基础。所谓基础，这里指的是营销大系统的基础工作。我曾经见过一些企业，其营销组织在公司或集团层面上，做得有声有色，也算得上很规范。但是，大区和省区以下营销组织的管理工作却漏洞百出，十分薄弱。难怪公司领导总是嗟叹：“只知辘轳把子响，不知井在哪？”不知“井”在哪的原因很多，最起码的一条就是你离基层太远，不知基层的问题所在。很多公司往往把管理的功夫下在高层而忽略基层；往往重视高层建设而忽视了基础建设。要知道，营销基础建设是整个营销工作的“根”，是营销工作的“本”。没有了这个根本，就等于毛没了皮，诚所谓“皮之不存，毛将焉附？” 第三、狠抓基点。营销工作不能“眉毛胡子大把抓，核桃栗子一块数”。也需要有个“二八分法”。即用百分之八十的精力去抓百分之二十的重点，用百分之二十的重点确保百分之八十的业绩。这里的“基点”，就是旗舰航母，就是典型样板，就是能够创造卓越绩效的核心，就是能够产生影响力、品牌力的中心。在军队就是尖刀连、猛虎团。 第四、狠抓基因。团队建设需要基因，需要种子选手。要像军队建设那样，要有一大批“老井冈”、“塔山英雄团”、“南京路上好八连”、“雷锋班”等种子基因。只有这样，营销团队才能越带越强。狠抓基因要强调三点：一是要培养种子和基因 ；二是要下功夫传播；三是要给种子基因以良好的生长环境。 孔子说：“本立而道生”。抓基层，抓基础，抓基点，抓基因，应该成为营销管理工作的根本。有了“四基”这个根本，何愁没有适合自己企业的营销方式和方法？何愁没有营销的技巧？

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