采购谈判的20个误区

发布人：admin     日期：2012-02-02

在网上采购论坛中看到 “采购谈判技巧XX招送你！赶快接招”的文章，已经不是第一次看到了，据说是 从某家跨国超市传出来的用于培训采购员的。细看之，感到十分容易让采购新手陷入误区。 因为采购谈判没什么太多窍门好学，一是尽可能掌握更多的供应方信息；二是十分依赖采购员个人的才干和意愿，而这个才干是基于对人的观察了解及一语道破能力，所以是不可以传授的。把一些表象皮毛拿来总结成XX招，其结果只能是误人。 [采购谈判的20个误区]且看这些招数的荒唐之处： 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。　 　驳：一个不喜欢合作者的合作必然是一个貌合神离的合作，桌面下充满了欺诈。如果你既没有足够的信息，又对别人面露不屑，最后倒霉的只能是自己。　　 2、要把销售人员作爲我们的头号敌人。　 驳：很多时候采购员需要“头号敌人”帮助才能解决紧急供货等问题。把销售员当头号敌人，而又没有能力掌控局面的采购员是最蠢的采购员。　　 3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将爲我们提供一个更好的机会。　 驳：用过一次就不再灵了。一次之后，对方报个高价，再万般乞求，除了能够满足采购员无耻的虚荣心，对企业一点好处都没有。　　 [采购谈判的20个误区]4、随时使用口号：你能做得更好！　 驳：怎么看都像是销售员的口号。采购员不是努力就能干好的，才干是天生的。　　 5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 驳：销售员可以随时看你的信息状况停止折扣。最低价本来就是相对的。不断要求更多的采购员往往是对市场情况不了解才这么做，其行为让销售员立即明白你啥也不懂。 　　 6、永远把自己作爲某人的下级，而认爲销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。　 驳：这招是销售员常用的。采购员用这招只能让销售员认为你啥都决定不了，从此给你永远报高价，然后等你的上级来还价。　　 7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认爲他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。　 驳：如果这个销售员真的去请示了上级才获批准。新的要求将使他难以再向上级开口，或者他的上级认为他不可靠，从此他将只能获得较高价的授权，吃亏的还是采购。　　 8、聪明点，要装的大智若愚。　 驳：怕的就是没有大智，却装出一副傻瓜相，给对方一个不骗你白不骗的感觉。　　 9、在对方没有提出异议前不要让步。　 驳：让步与否不是取决与对方，而是自我考量是否可以通过主动在某方面让步，获得更有利于降低总成本的条件或者建立长期关系。　　 10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。　 驳：关键不是注意对方要给你什么，而是你要什么才能最大限度降低总成本。否则很有可能是捡了芝麻，丢了西瓜。　　 11、记住销售人员总会等待着采购提要求。　 驳：信息不充分才不明了销售人员还有可让步的地方。一旦采购提的要求不在点，反被销售掌握了采购的底细：哦，又在诈我。　　 12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。 驳：无条件销售人员往往把你引入一个低价，但不能保证服务或质量的误区。因为他自己可能也不清楚自己的产品，或者明知产品有缺陷，而不敢要求回报。　　 13、不要爲和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。　 驳：是不用抱歉，因为你从此将被骗。供应商永远在信息上占有优势，想坏是坏不过供应商的。主动玩坏孩子游戏，只能让自己陷入被动。　　 [采购谈判的20个误区]14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。　 驳：使用假结论的风险在于你可能失去信用，从而失去最好的供应商。　　 15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。　 驳：让别人相信你提出的都是实在的意见，而不是反复重复荒谬的反对意见，这只能让别人假装相信你，就像皇帝的新装：自我暴露，却感觉良好。　　 16、别忘记你在最後一轮谈判中会获得80%的条件。　 驳：那是因为大多数争取在“最后一轮”谈判获得80%条件的谈判最后都没有成为最后一轮，原因是供应商被吓跑了，一切又要从头开始。　　 [采购谈判的20个误区]17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。　 驳：这是假定最有利条件是谈出来的前提下需要做的，但最佳条件是要比出来的才更真实。有这空不如去找更多潜在客户。　　 18、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。　 驳：前述种种谈判招数都有可能人谈判进入死角，这些招数泡沫在这里被自己戳破。怕进入死角的想法将很快被供应商知晓，并善加利用。与采购方不同的是，供应商掌握更多信息，知道什么是死角。　　 [采购谈判的20个误区]19、年长者认爲他知道一切，而年轻者没有经验。　 驳：这种一般见识实在不能算谈判一招，何况很多时候情况是倒过来的。　　 20、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的産品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。 驳：有经验的上司是不会在无理的要求方面让步的，否则今后如何管理下属？ 　　 21、在一个伟大的商标背後，你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。 驳：在这些谈判招数里，我们看到了一个伟大商标背后有很多无知的采购培训者和同样仅仅只靠商标的采购人员。　　 看过电影“王牌对王牌”，可以形象地看到，同样是谈判人员，受的训练一样，差别可大了去了。高手过招，只能是具有同等才干的“王牌对王牌”。　　　

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