“SPIN@销售技巧”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;

“SPIN@销售技巧”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;

“SPIN@销售技巧”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。

“SPIN@销售技巧”课程，课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。

我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果！

    客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面，除非你给他购买的理由，否则客户不会真正买单；只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客户行动。顾问的角色就在于此。

    课程的实战性：课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的。

【课程大纲】

一、 4P销售-将做大单进行到底

卖拐带给我们什么启示？

职业销售人员的三种角色是什么？

职业销售人员的常用手法是什么？

【情景】水果贩子的营销学

二、 信任是4P销售最重要的保证

如何成功启动信任的四步骤？

如何赢得客户的信赖感？

【情景】客户信任的界限

客户关系发展的四种类型是什么？

促使客户成交的六步骤是什么？

【情景】小王向客户步步为营的方法

如何分析客户内部的五个角色？

【情景】各类买家谁最大？

四大死党的建立与发展是什么？

如何与不同性格的人打交道（DISC）

【情景】无知的小张

三、客户购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析是什么？

两种客户关键的需求是什么？

开发客户需求的方法是什么？

【情景】李经理是如何推销轮胎的？

如何判断客户购买的信号？

【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法

挖掘客户需求的方式是什么？

四、4P成功运用的五个关键

4P运用的原则是什么？

五个关键之一：6W3H

【情景】常用的“6W3H人体树提问模型”例子

五个关键之二：开放式与封闭式问题

五个关键之三：漏斗式提问

五个关键之四：PMP是润滑剂

【情景】刘方攻破王经理的方法

五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓

五、4P销售的操作模式（一）：询问现状

询问现状的二个关键前提是什么？

【情景】小陈是如何了解张主任的现状的？

如何询问现状？

如何区别高风险与低风险的问题？

怎样自测：询问现状？

【情景】三位顾问不同的询问现状方式

六、4P销售的操作模式（二）：分析问题

如何发现客户问题？

【情景】聪明的亚瑟是如何发现客户问题的？

分析潜在问题的四个注意点

如何区别高风险与低风险的问题？

怎样自测：发现分析客户问题？

七、4P销售的操作模式（三）：扩大痛苦

如何挖掘客户痛苦？

如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦？

挖掘客户成功的两个注意点

【情景】一根钉子决定一个国家命运

如何区别高风险与低风险的问题？

怎样自测：挖掘客户痛苦？

【情景】美国康奈尔试验的启发

八、 4P销售的操作模式（四）：给予快乐

如何给予客户快乐的解药？（画饼大法）

给予客户快乐的三个注意点

【情景】OA办公软件系统的推销方式

如何区别高风险与低风险问题？

怎样自测：给予客户快乐？

九、如何策划4P销售的方法

4P策划的基础是什么？

成功策划的三个关键是什么？

【情景】大洋节能的策划

4P策划的方法是什么？

策划4P的四个步骤是什么？

第十章 4P的总结

丁兴良  

资深咨询顾问

卡位战略营销理论的开创者

 中欧国际工商管理学院EMBA

清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师

 50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询， 300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验

汪奎  

咨询顾问&资深讲师

西安市远征科技有限公司-总经理

美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师

西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士

十几年工业品行业销售管理工作经验，熟悉工业品销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售技巧》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等