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课程编号： 802252海外市场拓展与运营管理推荐星级：
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课程分类：
市场营销系列>>海外市场拓展与运营管理
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培训讲师：
课时：
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课程对象：
营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师
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报名联系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 课程背景
- 课程收益
- 课程大纲
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课程大纲
第一部分：海外市场发展与开拓概论
第一节：国际市场发展趋势
1、发展趋势
◆ 从全球角度看国际市场发展趋势
◆ 从国内角度看国际市场发展趋势
2、面临的机会和挑战
◆ 企业面临的机会有哪些
◆ 企业面临的挑战有哪些
第二节：国际市场拓展的四个阶段
1市场调查阶段
◆ 如何进行市场调研，包含哪些主要内容
◆ 国际市场分析的要点和工具
2、市场拓展阶段
◆ 国际市场拓展的目标和策略
◆ 国际市场拓展要解决的关键问题
◆ 国际市场拓展初期的具体工作内容和关键点
3、市场发展阶段
◆ 国际市场进一步发展阶段的目标和途径
4、市场持续发展阶段
◆ 获得国际市场持续发展的关键工作有哪些
5、案例—华为安哥拉通信市场拓展
第二部分：海外市场规化
第一节：市场的了解与分析
1、市场策划步骤
华为市场营销策略管理模型
2、市场分析方法要点
差距分析的独特方式和作用
差距分析实例介绍
市场与行业分析方法与案例
竞争分析要点是什么？
◆ 客户组织脸谱和业务脸谱
◆ 客户的战略和痛点是什么
◆ 内部分析的两个层面介绍
第二节：市场目标与策略制定
1、目标的制定
◆ 结合分析确立市场目标-我们要去哪里？
◆ 短期目标和长期目标的平衡
2、策略的制定
◆ 区域市场策略制定方法-我们怎么去？
◆ 四类策略－SWOT距阵法
◆ 总体策略与分类策略
第三部分：海外市场培育
第一节：品牌形象的培育
1、 品牌推广
国际市场品牌建设的重要性-长期发展的关键
品牌推广的定位与策略
创建品牌的关键切入点
如何构筑公司品牌
品牌营销四部曲
华为151工程实例介绍
2、客户需求的挖掘与引导
客户投资决策的过程与引导的时机
客户的需求的分析与挖掘
客户需求的引导
什么是解决方案营销？
3、铺垫与引导的角色划分
华为的铁三角营销模式介绍
客户经理的角色是什么？
产品经理的角色是什么？
服务经理的角色是什么？
第二节：客户关系培育
1、客户关系定义与分类
◆ 组织客户关系
◆ 关键客户关系
◆ 普遍客户关系
2、客户关系分析与评估流程
◆ 华为客户关系分析流程
◆ 组织结构及决策模式分析
◆ 分析决策链方法和要点
◆ 客户关系评估的方法
◆ 客户关系改进计划
3、客户关系管理
◆ 客户关系管理的方法与要点
◆ 客户关系考核与测评的关键是什么？
4、客户关系拓展的素质要求
◆ 客户关系拓展需要培养什么素质的人
◆ 如何让别人喜欢并接受你
◆ 什么是五星级的客户服务
◆ 透彻了解和把握客户的需求
◆ 客户期望值的管理
◆ 顾问式销售
5、客户关系拓展的阶段性分析
◆ 客户关系发展模型及特点
◆ 如何让客户接受你
◆ 尊重与信任的基础是什么
◆ 什么是客户关系的最高境界
第四部分 海外市场销售项目运作与管理
第一节：销售项目运作规范性
1、销售项目管理的基本概念
◆ 项目与销售项目的区别与特点
◆ 销售项目管理的要点介绍
2、项目运作成功与失败的要素分析
◆ 项目成功之魂
◆ 项目成功关键要素分析
◆ 如何认清各个决策环节的真正作用
◆ 如何发展教练
第二节：销售项目的机会点挖掘
1、如何引导和发现项目
◆ 项目引导的四个纬度
2、项目引导的分工
◆ 项目引导中的多角色
第三节：项目启动与计划阶段要点
1、项目启动的标志----项目立项
◆ 立项分类与处理方式
2、如何设定项目目标
◆ 项目目标的特点
◆ 目标的均衡性与合理性
◆ 分目标设定
3、做好组织准备---成立项目组
◆ 成立项目组的意义
◆ 成立项目组容易出现的问题
◆ 项目组构成举例
◆ 华为的铁三角营销模式介绍
◆ 客户经理的角色是什么？
◆ 产品经理的角色是什么？
◆ 服务经理的角色是什么？
◆ 项目开工会
4、项目策划阶段的分析
◆ 项目信息收集方法和渠道
◆ 自我与友商分析---SWOT分析运用
◆ 客户的多个层面分析
◆ 如何做好项目的竞争分析
5、项目的策划
◆ 策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划
◆ 如何制定策略
◆ 策略制定的核心
◆ 策略牵引方案制定
◆ 差异化解决方案
◆ 项目策划报告怎么写？
6、项目的计划制定
◆ 计划制定的要素
◆ 计划制定中CHECKLIST工具运用
◆ 风险的管理和防范---不可忽视的风险计划
第四节：销售项目实施监控与收尾
1、项目实施
◆ 把握项目运作的流程和节奏
◆ 投标工作流程
◆ 商务技术谈判要点
2、项目监控
◆ 通过多种手段，监控项目进展
◆ 有效的项目的评估
◆ 开好项目分析会
◆ 运用项目监控表
3、项目收尾工作
◆ 不可忽视的项目总结
◆ 后续工作跟进----交付与回款
第五节：案例分析
“一则新闻”十“一张话单”= 金矿密码
第五部分：海外市场运营与管理
第一节：海外组织运作与人事管理
1、海外地区部运作
◆ 华为公司海外地区部组织架构介绍
◆ 海外地区部运作模式
2、海外人事及行政平台建设管理
◆ 海外员工招聘及外派
◆ 海外员工工资和补助构成
◆ 中方员工海外行政平台建设和生活保障
第二节：海外政府关系及政府类项目
1、海外政府关系
◆ 海外政府关系的关注和应对要点
◆ 中国驻外大使馆组织结构和经商处介绍
2、海外政府类项目
◆ 当地政府类项目运作
◆ 中国政府对外合作及对外援助项目运作
◆ 优惠贷款和优惠出口买方信贷
◆ 资源框架项目
第三节：市场差异化与安全运营
1、国内市场与国际市场的差异分析
◆ 语言与文化的差异
◆ 项目运作与行事风格的不同
2、国际市场的常见问题与风险提示
◆ 财务管理与税务制度
◆ 外汇风险与PE风险
◆ 商业合同欺诈
◆ 工会组织与劳务纠纷
◆ 中方员工合法居留与工作许可
◆ 人员和财产安全
◆ 当地法律法规与习俗
3、安全运作与风险规避
◆ 国际市场的风险分析与计划制定
◆ 国际市场常见风险的规避方法与技巧
讲师介绍
孙 凯 先生
技术营销专家
华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁
华为大学 高级讲师
历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。
10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。
主持过的典型项目：
综合接入网产品首次规模商用；
华为与港湾公司购并战役；
安哥拉石油框架通信项目;
刚果石油框架通信项目;
上合组织9＋3亿美元优买通信项目;
加勒比海中国政府优惠贷款通信项目;
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背景：
1、市场的培育是华为销售成功的关键。
2、如何在销售前做好铺垫和引导工作？
3、怎样维护和提升客户关系？
收获
1、学习华为成功的销售经验
2、掌握市场策划的方法和工具
3、了解市场铺垫与引导的方法与技巧
4、提升客户关系拓展的技能
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沪公网安备 31011302003263号;