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课程编号： 802073《系统管理经销商技能训练》课程大纲推荐星级：
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课程分类：
市场营销系列>>《系统管理经销商技能训练》课程大纲
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培训讲师：
课时：
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课程对象：
销售人员
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报名联系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 课程背景
- 课程收益
- 课程大纲
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课程内容
第一讲：明确厂商关系，厘清对经销商的管理思路
1. 销售人员在厂商关系上的认识误区
(1) 极左派认为：厂商是买卖关系
(2) 极右派认为：厂商是上帝与臣民的关系
2. 经销商对厂家的希望
3. 厂商对经销商的期望
4. 经销商的作用解析
5. 厂商关系实质
6. 销售人员对经销商的管理思路
第二讲：明确销售人员与营销人员的区别，提高工作效率
1. 销售人员目前存在的问题
2. 销售人员与营销人员的区别
3. 销售人员的ASK模式
4. 销售人员的使命与角色
5. 销售人员的职业道德
第三讲：增强服务意识，提升经销商的满意度
1. 为什么对经销商要有服务意识？
2. 提供优质服务的员工更容易
3. 经销商满意与不满意分析
4. 对经销商服务的关键要素
5. 经销商服务的等级
6. 经销商服务的七大原则
第四讲：运用沟通技巧，提升经销商管理水平
1. 与经销商的沟通原则
(1) 沟通者誓言
(2) 使用非绝对性词句
(3) 使用中性词句
2. 与经销商沟通技巧
(1) 如何对经销商进行有效的引导？
(2) 如何让经销商快速付款下单？
(3) 如何应对经销商的反对意见？
第五讲：销售人员激励经销商常用的方法
1. 激励理论
2. 销售人员对经销商的激励菜单
3. 开展区域经销商销售竞赛
第六讲：帮助经销商实施促销活动，提高当地竞争力
1. 光明荷斯坦经销商对促销的心态
2. 对光明荷斯坦经销商促销的重要性
3. 支援经销商的方法和原则
4. 光明荷斯坦经销商促销的步骤
第七讲：与经销商进行谈判常用的技巧
1. 经销商谈判内功心法
2. 经销商谈判具体套路
3. 经销商谈判常用策略
第八讲：科学拜访经销商，提升拜访效率
1. 经销商拜访常出现的问题
2. 销售人员拜访经销商的目的
3. 确定本月拜访重点
4. 确定本月拜访行程
5. 拜访流程讲解
第九讲：加速新经销商开发，快速发展销售网络
1. 确定区域经销商的数量
2. 确定区域经销商的质量
(1) 确定新经销商的类型
(2) 确定新经销商的标准
分析：经销商太大了，怎么办？太小了，又找不到替代者，怎么办？
3. 选择新经销商的流程
4. 选择新经销商的策略
5. 选择新经销商的注意事项
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