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课程编号： 801954六脉神剑--大客户战无不胜秘笈推荐星级：
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课程分类：
市场营销系列>>六脉神剑--大客户战无不胜秘笈
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培训讲师：
课时：
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课程对象：
大客户部经理、销售经理、销售工程师、各类工业品销售顾问；
企业（副）总经理、销售总监、区域销售经理及其高级项目管理人员。
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报名联系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 课程背景
- 课程收益
- 课程大纲
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背景目的：
工业品大客户是一个企业持续发展的战略性资源，企业80%的利润往往来自于少数大客户；在竞争激烈的市场环境中，如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户，是当前企业最迫切需要解决的问题，也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。
但工业品大客户开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程，只有清晰客户内部采购流程，明辨客户内部决策角色，并实施有效策略，稳扎稳打才能取得最终成功。
本课程以大型跨国企业多年的实战销售经历为背景，深入的挖掘了跨国企业大客户销售各环节之精髓，并经过大量国内外成功与失败案例的研究与提炼，形成了本套在国内工业品行业极具影响力的课程。
解决问题：
1、缺乏对大客户战前统筹规划能力，不能有效进行策略性布局，处处被动挨打。
2、经常在大客户开发前期轰轰烈烈，到了中期杳无音信，再到后期就偃旗息鼓。
3、不懂得如何运作关系，不懂得如何利用客户内部政治关系创造我方获胜条件。
4、始终与高层拉不上手，不能把销售做到权力先生，难以获得高层的有力支持。
5、不懂得如何策划放大自己的优势，并化解自己的劣势，获得技术方案的高分。
6、不能以自己独特的优势给竞争者制造各种壁垒，始终走不出价格竞争的漩涡。
7、到了项目销售后期不懂得如何构筑纵深防御体系，经常导致煮熟的鸭子飞了。
第一章 大客户营销之“战前分析”篇
第一节 项目前期之内部结盟：
A）前期接触，如何走出“信息迷雾”，避免掉入销售陷阱？
B）如何实施项目前期有效结盟，发现客户组织内部指路人？
C）如何借助同盟者的力量，迅速获取所需要的信息与情报？
D）如何建立有效的预警机制，随时掌控竞争对手之动态？
案例分析：430万的项目，相互踢皮球，我该怎么办？
第二节 项目前期之刺探军情：
A）项目中的哪四类信息让我们能够迅速窥一斑而知全豹？
B）如何利用信息的“冰山原理”，找到杀敌之致命武器？
C）如何进行销售机会分析，判断销售机会的四重指标是什么？
案例分析：密密麻麻的小本子夺走了大订单。
第三节 项目前期之角色认知：
A）如何由点到线、由线到面，层层分析大客户决策圈？
B）如何分析客户内部错综复杂、盘根错节的政治关系？
C）如何从“职能-级别-角色-政治”等纬度，制定清晰的《做战图》？
案例分析：“小鬼”也能拆散到手的鸭子。
第二章 大客户营销之“信任建立”篇
第一节 宏观组织信任的建立：
A）如何有效打破竞争对手中国式营销的“三板斧”？
B）如何利用“信任树”法则迅速建立多重信任体系？
C）大客户宏观组织信任提升的“七种武器”是什么？
案例分析：海尔中央空调宏观组织信任策略的实施。
第二节 微观个体信任的建立：
A）如何与一个陌生的新客户认识，并迅速取得好感？
B）如何与四种不同类型的关键人沟通，激发其兴趣？
C）如何与关键人建立信赖，获得关键人支持与承诺？
D）如何与关键人建立同盟关系，获得关键人鼎立支持？
案例分析：女人最想要什么？
第三节 风险防范信任的建立：
A）如何探测大客户组织内部不同决策角色的风险顾虑？
B）如何评估大客户组织内部不同决策角色的风险比重？
C）如何化解大客户组织内部不同决策角色的决策风险？
案例分析：为什么大拿也败走麦城。
第三章 大客户营销之“技术突破”篇
第一节 技术交流之需求挖掘：
A）如何通过“树状需求结构”分析，找到客户需求背后的需求？
B）如何通过客户的燃眉之急，制定对我们有倾向性的解决方案？
C）如何打破客户的价值评判标准，让我们获得更好的评标分值？
案例分析：老陈为什么比竞争对手高出20%的价格拿到了项目？
第二节 技术交流之竞争分析：
A）如何进行全面的敌我矛盾之分析，制定清晰的《竞争路线图》？
B）如何在技术交流中放大自己的优势，并有效化解自己的劣势？
C）如何分离、放大竞争对手之劣势，一步步屏蔽强大的竞争对手？
D）如何制造技术壁垒、商务壁垒，将战场引导到对我方有利空间？
案例分析：三流品牌也能让一流品牌溃不成军。
第三节 技术交流之角色突破：
A）如何对经济买家实施痛苦与快乐的力量，统一高层之意见？
B）如何对技术买家实施痛苦与快乐的力量，培养坚决支持者？
C）如何对使用买家使用痛苦与快乐的力量，制造用户之倾向？
D）如何实施“权力—角色—倾向性—痛苦”模型，实施一网打尽？
案例分析：让客户拥有决策安全感。
第四节 技术交流之四重境界：
A）上兵伐谋：主导客户决策标准，实现不战而屈人之兵。
B）其次伐交：缩小选择范围，避免与强大对手正面交锋。
C）其次伐兵：宣传自己独特优势，制造差异化竞争优势。
D）其下攻城：靠低价拿定单，始终走不出价格竞争漩涡。
案例分析：如何一步步扭转局面，最终拿到670万的订单？
第四章 大客户营销之“高层突破”篇
第一节 高层突破之有效约见：
A）如何迅速建立结盟内部关键人的“3U信任”模型？
B）如何运用“四大情报”，打开通往高层的信息通道？
C）如何实施约见高层“4R”策略，让高层无法拒绝？
案例分析：老式电影的经典故事。
第二节 高层突破之信任建立：
A）如何实施与四种不同风格的高层有效沟通？
B）如何与四种不同类型的高层建立信任关系？
C）如何学会与高层共事，实现日常有效互动？
案例分析：你是哪种沟通风格？
第三节 高层突破之情感升华：
A）如何清晰识别高层们“赢”的标准，迅速俘虏高层的心？
B）如何按下高层心灵按钮，实现“买点”与“卖点”平衡？
C）如何最终与高层们实现超越竞争的“四大死党”之境界？
案例分析：320万的订单，我该如何搞定？
第五章 大客户营销之“绝杀致胜”篇
第一节 绝杀制胜之战略布局：
A）如何与评估小组成员有效互动，逃离“信息孤岛”？
B）如何进行评估小组各成员分析，找到翻盘的关键人？
C）如何利用不同决策角色能动关系创造我方获胜条件？
案例分析：进入“信息孤岛”，我该如何求生？
第二节 绝杀制胜之反败为胜：
A）如何通过“圈子原理”，扩大评估小组的支持者？
B）如何通过政治关系分析，拉拢评估小组的中立者？
C）如何通过高层关系运作，消灭评估小组的反对者？
案例分析：西安特变“旅游签单”的绝杀秘笈。
第三节 绝杀制胜之纵深防御：
A）如何构筑纵深防御体系，以防竞争对手之绝地反击？
B）如何排除“四大雷区”，防止“煮熟的鸭子”飞了？
C）如何构筑多层关系“防火墙”，直接将销售引向成功？
案例分析：广州某公司为何兵败天津滨江越江隧道工程？
第六章 大客户营销之“价值提升”篇
第一节 价值提升之客户满意：
A）为什么建立了标准化服务体系客户经常还是弃暗投明？
B）客户不满意的根源在哪里，如何进行客户期望值管理？
C）如何定期实施客户关怀之运动，有效管理客户之满意？
案例分析：河南宇通客车的客户满意度管理。
第二节 价值提升之客户忠诚：
A）为什么85%的满意客户还会是“有爹便是娘”呢？
B）如何实施以个性化需求为导向的客户忠诚度管理？
C）如何与公司服务部门有效联动，实施忠诚之运动？
D）如何利用忠诚客户不断构建强大的客户推荐堡垒？
案例分析：金域科技是如何一步步实现与大客户高度忠诚的？
第三节 价值提升之战略合作：
A）实现与大客户战略伙伴关系的价值在哪里？ - 讲师介绍
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